第三章、國際貿易方式
了解：
◇經銷、代理、寄售、拍賣、招投標、期貨貿易、對等貿易、展賣、租賃貿易等各類國際貿易模式的概念、種類和運作方式
第一節、經銷方式
一、經銷的概念
按經銷商所持有的權限的不同，經銷方式可分為兩種：一種是一般經銷，另一種是獨家經銷。一般經銷的方式下，經銷商享有經銷權卻不享有獨家專營權，也就是出口供貨商在一定地區，一定時期內，可以確定多家經銷商來經銷同類商品。獨家經銷（sole distribution），亦稱包銷（exclusive sales）它是指經銷商在協議規定的期限和地域內，對指定的某一種商品或某一類商品享有獨家專營權。獨家經銷實質上是出口供貨商給予經銷商的一種專賣權。在獨家經銷方式下，出口商與獨家經銷商的關系是買賣關系，即獨家經銷商對其經銷商品自墊資金買斷，自行銷售，承擔經營風險和自負盈虧。
二、獨家經銷協議
獨家經銷協議（exclusive sales agreement或exclusive distributorship agreement）是采用獨家經銷方式時，有關出口商和獨家經銷商從法律上確定雙方關系的契約，體現了雙方的權利與義務。
獨家經銷協議的主要內容如下：
1．關于獨家經銷商專賣權給予的規定。在協議中首先要訂明，獨家經銷商的委任，獨家經銷權的授予，這是獨家經銷協議中最基本的一項內容。
2．獨家經銷時間的條款。獨家經銷協議通常規定為一年，期滿后，如未續訂新約，獨家經銷商即失去獨家經銷權。
3．獨家經銷地區的條款。獨家經銷商只能在約定的地區內經銷其商品。
4．獨家經銷的商品品種、商品名稱和規格的確定。獨家經銷協議一般都限制獨家經銷商只能經營出口商供應的商品，不得經營來自其它方面的同類商品或競爭商品，以保證獨家經銷商投入主要精力，銷售其獨家經銷的商品。
5．最低購買的商品數量和金額。協議規定在一定期限內，獨家經銷商應約定最低購買經銷的商品數量和金額。同時規定在不能完成或超額完成銷售額時的處理辦法。
6．有關獨家經銷商提供市場情報，宣傳推廣，售后服務，出口商商標權與專利權保護等事項的規定。
在獨家經銷協議簽訂時，要注意獨家經銷商的授予是否會觸犯所在國家或地區反不正當競爭的法規，以避免法律糾紛。
第二節、代理方式
一、代理的概念
代理（agency）是指代理人（agent）根據委托人的授權，代表委托人（principal）與第三人訂立合同或實施其他法律行為，而由委托人承擔由此而產生的權利和義務。國際貿易中的許多業務都是通過代理人進行的，其中包括采購，銷售，運輸保險，廣告等方面的代理人。在國際貿易中，商業上的代理，是指委托人授權代理人代表他向第三者招攬生意，簽訂合同或辦理與交易有關的各項事宜。按照國際上的一般解釋，代理人是作為委托人的國外代表，他和委托人的關系是委托代理關系。
二、代理的種類
1．一般代理
一般代理（Agency）指不授予專營權的代理，也有稱傭金代理（commission agency）的。采用這種代理方式時，委托人在同一市場上可同時委托若干個代理人為其報務，在代理協議有效期內，代理人按照協議規定和委托人提出的交易條件，代表委托人在指定地區開展各項代理業務，提供市場信息和商業行情，介紹客戶，開展廣告宣傳，洽談生意及售后服務等。代理人按協議規定獲得傭金。
2．獨家代理
獨家代理（exclusive agency； sole agency）是指出口商授予國外代理商在約定的地區和一定的時期內獨家推銷指定商品的專營權利。獨家代理與委托人之間的關系，不是買賣關系，而是委托代理關系。在獨家代理方式下，獨家代理人是以代理的身份出現的，他不負履行責任，也不負盈虧，而只是從中賺取傭金。根據國際市場的一般慣例，在獨家代理的情況下，凡是委托人在該約定的地區發生的交易，只要是屬獨家代理人所代理的商品，則不論其是否通過該獨家代理人之手，委托人都應給他約定的傭金。在我國的出口業務中，獨家代理的期限一般為一年。
三、代理協議
代理人的權利與義務一般應包括下述內容：
1．明確規定代理人的權利范圍，是僅限于物色買主、招攬定單、介紹生意，中介交易還是有權代表委托人訂立合同，或從事其它有關事宜等。協議還應明確代理人有無專營權，是一般代理人還是獨家代理人。
2．代理人在一定時期內推銷的商品有一個最低代銷額。最低代銷額一般以出口企業實際收到的貨款計算。協議中還應規定，代理人在一定的期限內，由于本身的能力而未能完成最低代銷額的處理辦法。
3．代理人應在代理權行使的范圍內，有義務保護委托人的合法權益和知識產權。
4．規定代理人承擔市場調研和廣告宣傳的義務。代理人應承擔定期或不定期提供商情報告，內容包括代理人的代銷情況、市場情況、客戶反映以及進口國最新的政策法規等。
第三節寄售方式
一、寄售的概念
寄售（consignment）是指出口商先將待售商品運到國外，委托當地代銷商按照寄售協議約定的條件和辦法代為銷售的一種貿易方式。其基本做法是：寄售人（consignor）把商品運交國外代銷人（consignee），由代銷人在當地出售商品，所得貨款則由代銷人在扣除傭金和有關費用之后，通過銀行交給寄售人。寄售人同代銷人之間并不是買賣關系，他只是根據寄售人的委托照管貨物并按寄售人的指示出售貨物。
寄售不同于一般的貿易方式，具有下述的特點：
1．寄售是一種委托代售關系，寄售人是委托人，代銷人是受托人。代銷人只能根據寄售協議或寄售人的指示代為銷售或處置貨物，但他并不擁有貨物所有權，貨物出售之前的所有權屬于寄售人。
2．寄售是先出運，后成交的貿易方式，屬于現貨買賣。在國際貿易中，出口商一般是在簽訂買賣合同之后才出運貨物，履行約定的交貨義務，但寄售則不然，它是先將貨物運至國外，再由代銷商向當地買主銷售。寄售是指在國外市場推銷現貨，因而具有憑實物買賣的特點。國際貿易中的多數商品是憑樣品，規格，等級，牌號或說明書買賣，但有些難以劃分規格，等級和標準的商品，或單憑“小樣”難以成交，而必須憑實物買賣的商品，則可采用寄售方式讓買方看貨成交，按質論價。
3．貨物風險和出口費用由寄售人承擔。代銷人僅收取代銷傭金而不對交易的盈虧負責，對貨物可能產生的費用風險也不承擔責任。
二、寄售協議
1．協議名稱的確定。
2．雙方的權利、責任和義務。
3．寄售期限、區域和商品。
4．關于寄售貨物的定價辦法。
5．關于費用和風險的負擔問題。
6．關于貨款的收付方式。
7．關于代銷人的報酬。
第四節、拍賣方式
一、拍賣的概念
拍賣（auction）是一種由拍賣行組織的，在一定時間和地點，按照一定的章程和規則，買賣某種特定商品的交易。
國際市場上采用拍賣方式出售的商品，主要有農畜產品，如羊毛，毛皮，茶葉，煙草，香料和蔬菜，水果等和某些貴重商品，如黃金，古玩，地毯和藝術品等。這些商品的特性一般是規格復雜，不易標準化，或難以久存的，或有拍賣習慣的。
拍賣方式由貨主委托拍賣行進行的，按照一定的規章，通過公開競購等的辦法，把貨物賣給出價最高的人的一種方式。參與拍賣的買主，通常須向拍賣行交存一定數額的履約保證金。
二、拍賣的形式
拍賣的形式有“買主叫價拍賣”、“賣主叫價拍賣”和“招標式拍賣”三種。
1．“買主叫價拍賣”是由拍賣人宣布預定的最低價格后，由買主相繼競相加價，直至出價最高時，由拍賣人以擊槌動作表示接受、宣告交易達成�！百I主叫價拍賣”也稱為增價拍賣，或稱“英格蘭式拍賣”。
2．“賣主叫價拍賣”是由拍賣人先開出最高價格，然后由拍賣人逐漸減低叫價，直到有人表示接受而達成交易�！百u主叫價拍賣”也稱為減價拍賣，或稱“荷蘭式拍賣”。減價拍賣經常用于拍賣農副產品，如拍賣鮮活商品和水果、蔬菜等。
3．“招標式拍賣”是由拍賣人事先公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后，競買者在規定的時間內將密封標書遞交拍賣人，由拍賣人選擇條件最合適的標書接受而達成交易�！罢袠耸脚馁u”也稱為密封遞價拍賣。
三、拍賣的基本程序：
1．拍賣準備
2．預先看貨
3．正式拍賣
4．成交與交貨
5．付款與提貨
第五節、招標與投標
一、招標與投標的概念
招標（invitation to tender）是指招標人（買方）發出招標通告或招標單，說明擬采購的商品品種、規格、數量及其它條件，邀請賣方按照規定的時間、地點進行投標。
投標（submission of tender）則是指投標人（賣方）應招標通告的邀請，根據招標人所規定的招標條件，在規定的時間期限和地點，向招標人遞價，爭取中標以達成交易。
二、招標與投標的基本做法
首先由招標人發出招標通告，制定招標文件（bidding documents）或稱標書，說明擬采購的商品或擬興建的工程項目的各種交易條件，邀請各方面的賣方或承包商在規定時間和地點內，采取一次遞價辦法進行投標，然后由招標人開標（opening of tender）將投標人的遞價進行比較，從中選擇對其最有利者達成交易
招標可以采用公開招標或非公開招標兩種方法。
第六節商品期貨交易
一、商品期貨交易的概念
商品期貨交易是在商品交易所實貨交易的基礎上發展起來的一種特殊的交易方式，交易的雙方一般都沒有賣出或買進真正貨物的要求，交易的結果，可以不發生實際貨物的轉移，而只是買進和賣出同等數量的期貨合同，從中取得或支付價格差額。因此，商品期貨交易又稱期貨合同交易或紙合同交易。
二、商品期貨交易的特點
1．以標準合同作為交易的標的
2．特殊的清算制度
3．嚴格的保證金制度
三、投機交易
投機商謀求的是在價低時買進期貨合約，在價高時拋出對沖，即賤買貴賣，以獲取兩次交易的差價，期貨市場上重要的投機活動是買空和賣空。
買空（long，bull）又稱多頭，做多頭的投機商在預計價格將出上漲，即牛市時，先買進期貨合約，使自己處于多頭部位（long position）。
賣空（short，bear）又稱空頭，做空頭者則是估計行市看跌，即將出現熊市，先拋出期貨合約，使自己處于空頭部分（short position）。
四、套期保值
套期保值（hedging）是將期貨交易與現交易結合起來進行的一種市場行為，即在買進（或賣出）實物的同時或前后，在期貨交易所賣出（或買進）相等數量的期貨合同作為保值，其目的在于通過期貨交易轉移現貨交易的價格風險。套期保值之所以能起到轉移現貨價格波動的風險，這是因為同一種商品的實際市場價格和期貨市場的價格變化的趨勢基本上是一致的，漲時俱漲，落時俱落，套期保值可分為賣期保值（selling hedging）和買期保值（buying hedging）兩種。
第七節對等貿易
一、對等貿易的概念
對等貿易（counter trade ）指由貿易雙方在達成貿易協議時，規定一方的進口產品可以部分或者全部以出口產品來支付，它是一種買賣互為條件的國際貿易的交易方式。在對等貿易中，一方既是買方，又是賣方，雙方都是既買又賣。
對等貿易對于許多發展中國家來說，在外匯短缺的情況下，用國內的產品換取本國生產建設所急需的技術，設備和物資，可以提升產品的升級換代，帶動國內產品的出口。對于發達國家來講，通過開展對等貿易，可以擴大機器設備和技術的輸出，用比較好價格獲得國內生產所需的原材料和產品。目前，世界上許多國家都開展了各種形式的對等貿易。
二、對等貿易的種類
1．易貨貿易
2．互購方式
3．回購方式
第八節加工貿易
一、加工貿易的概念
我國《加工貿易審批管理暫行辦法》規定，加工貿易指從境外保稅進口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料（下稱進口料件），經境內企業加工或裝配后，將制成品復出口的經營活動，加工貿易有來料加工和進料加工。
加工貿易業務中牽涉到許多專門的術語，主要有：
1．加工貿易貨物。
2．加工貿易企業。
3．單位耗料量。
4．深加工結轉。
5．承攬企業。
6．外發加工。
7．核查。
8．核銷。
二、加工貿易貨物的特征
1．兩頭在外的特征
加工貿易最基本的特征是“兩頭在外”的特征。即其用以加工成品的全部或部分料件采購自境外，而其加工成品又銷往境外的貨物流向上的特征。
2．加工增值的特征
加工增值是加工貿易得以發生的企業方面的根本動因。企業對外簽訂加工貿易合同的目的在于通過加工使進口料件增值，并從中賺取差價或工繳費。
3．料件保稅的特征
我國海關現行的法規規定海關對進口料件實施保稅監管。即對其進口料件實施海關監管下的暫緩繳納各種進口稅費的制度。料件的保稅可以降低企業的運行成本，增強出口成本的競爭力。
三、加工貿易的種類
1．來料加工（processing with customer’s materials）和來件裝配（assembling with customer’s parts）
（1）來料加工的定義
來料加工是指由外商免費提供全部或部分原料、輔料、零配件、元器件、配套件和包裝物料（簡稱料件）；委托我方加工單位按外商的要求進行加工裝配，加工后的成品交外商銷售，我方按合同規定收取工繳費的一種貿易方式。
（2）來料加工的特點
來料加工的主要特點有：
1、由外商提供全部或部分料件，加工方無需用外匯購買進口料件。
2、來料加工的料件進口和成品出口系同一協議及同一客戶。
3、來料加工出口的成品，加工方不負責銷售，由外商自行銷售。
4、外商提供的進口料件及加工的成品，加工方只擁有使用保管權以及根據合同規定所賦予的代辦運輸權、報關權；而不擁有所有權。
5、加工方只收取合同規定的工繳費；不參與外商經營該業務所得利潤的分配，也不承擔在開展此業務過程中產生的經濟風險。
（3）按來料加工按工繳費的構成劃分
1、全部來料。外商提供全部料件，委托加工方加工，加工方收取工繳費。
2、部分來料。外方提供部分料件，其余部分料件由加工方在國內市場采購。出口成品中，除加工方應得的工繳費以外，還應包括國內采購的料件費。
（4）來料加工的管理
稅收規定
監管規定
2．進料加工
（1）進料加工定義
進料加工是指我國有關經營單位用外匯購買進口部分原材料、零部件、元器件、包裝物料、輔助材料（簡稱料件），加工成品或半成品后銷往國外的一種貿易方式。
進料加工可分為進料加工對口合同和進料加工非對口合同。
1、進料加工對口合同
進料加工對口合同是指擁有進出口經營權的企業對外簽訂進口料件合同和相應的出口成品合同（包括不同客戶的對口聯號合同），進口料件生產的成品、數量及銷售流向都在進出口合同中予以確定。
2、進料加工非對口合同
進料加工非對口合同（也稱備料加工合同）是指擁有進出口經營權的企業對外簽訂進口料件合同，在向海關備案時尚未簽訂出口成品合同，進口料件生產的成品、數量及銷售流向均未確定。
進料加工的主要特點有：
1、外匯購買、產品外銷。加工貿易經營單位用外匯從國外購買進口原料，加工成品后由加工貿易經營單位負責外銷。
2、自行生產、自行銷售。加工貿易經營單位進口料件后自行決定產品生產的數量、規格、款式，根據國際市場情況自行選擇產品銷售對象和價格。
3、自負盈虧，風險自擔。由于進口料件是以對外買斷的形式出現的（客供主、輔料除外），其產權歸加工貿易經營企業所有，因此，加工貿易經營單位在完全自行決定進料、儲存、生產、銷售的同時也自負盈虧，自擔風險。
（3）進料加工的管理
1、稅收規定
2、監管規定
四、加工貿易協議的簽訂
1．合同的標的
2．來料、來件約定
3．提交成品約定
4．物料消耗和殘次品率的約定
5．工繳費的約定
6．運輸和保險問題的約定
7．付款方式的約定
8．機器設備和技術提供的約定
9．知識產權的約定
五、進料加工與來料加工的區別
1．原材料、零部件和產品的所有權不同。
2．我國外貿公司或企業所處的地位不同。
3．二者間的貿易性質不同。
4．產品的銷售方式不同。
第九節展賣
一、展覽會的基本概念
在中文里，展覽會名稱有博覽會、展覽會、展覽、展銷會、博覽展銷會、看樣定貨會、展覽交流會、交易會、貿易洽談會、展示會、展評會等等。
二、展覽會的基本劃分
1．貿易型和消費型。
2．綜合展覽和專業展覽。
三、企業參加展覽會的目標
1．基本目標
企業通過展覽會可以開發新市場、尋找進出口貿易機會、了解產業和行業發展趨勢、了解爭市場競爭情況、了解公司所處行業的狀況、檢驗自身的競爭能力、尋求合作機會、向市場介紹本公司和產品。
2．交流目標
企業通過展覽會可以收集中收集市場信息、接觸新客戶、了解客戶需要、挖掘現有客戶的潛力、建立業務關系、加強與新聞媒體的關系、訓練職員調研及營銷技能。
3．價格目標
企業通過展覽會可以試探定價余地、將產品和服務推向市場。
4．銷售目標
企業通過展覽會可以增強公司形象宣傳、擴大銷售網絡、尋找新的代理、測試減少貿易層次效果。
5．產品目標
企業通過展覽會可以推出新產品、介紹新發明、了解新產品推銷的成果、了解市場對產品系列的接受程度、擴大產品系列。
四、展賣方式
展賣方式靈活，可由貨主自已舉行，也可由貨主委托他人舉辦。國際貿易中，展賣可在國外舉行，也可在國內舉行。在國外舉行的展賣業務按其買賣方式可分為兩種：一種是通過簽約的方式將貨物賣給國外客戶，由客戶在國外舉辦展覽會或博覽會，貨款在展賣后結算；另一種是由貨主與國外客戶合作，在展賣時貨物所有權仍屬貨主，并由貨主決定價格，貨物出售后，國外客戶收取一定的傭金或手續費作為補償，展賣結束后，未售出的貨物折價處理或轉為寄售。
第十節租賃貿易
一、租賃貿易的定義
租賃貿易（Leasing）是指出租人在一定時間內把租賃物租借給承租人使用，承租人分期付給一定租賃費的融資與融物相結合的經濟活動。根據租約規定，出租人定期收取租金，并保持對租賃物的所有權；承租人通過租金繳納從而取得租賃物的使用權。
二、當代租賃貿易的特點
1．租賃是所有權和使用權相分離的一種物資流動形式
租賃貿易是指企業之間較長期的動產租賃。租賃對象主要是資本貨物，包括機電設備、運輸設備、建筑機械、醫療器械、計算機設備、飛機船舶，直至各種大型成套設備和設施等。
出租人一般為準金融機構，即附屬于銀行或信托投資公司的租賃公司，也有專業租賃公司或生產制造商兼營自己產品的租賃業務。承租人通常為生產或服務企業。租賃貿易是在信貸基礎上進行的。出租人向承租人提供所需設備，承租人則按租賃合同向出租人定期支付租金、設備的所有權屬于出租人，承租人取得的是使用權。
2．租賃是融資與融物相結合，物資與貨幣結合交流的運動形式
租賃期一般較長，是一種以融物的形式實現中長期資金融通的貿易方式。租賃貿易往往是三邊貿易，即有三個當事人：出租人、承租人和供貨商。承租人選定所需設備和供應商后，由租賃公司洽談購買。
3．租賃是國內外貿易中的輔助渠道。
租賃貿易實質上是出租人向承租人提供信貸的一種交易方式。從利用外資、引進設備的角度看，它與一般的中長期信貸和延期付款有相似之處，但對供需雙方來說，有其特有的優越性。
三、租賃貿易的形
1．金融租賃
金融租賃（Financial Lease），也稱為融資性租賃，是指承租人選定機器設備，由出租人購置后出租給承租人使用，承租人按期交付租金。租賃期滿后租賃設備通常采取三種處理方法：退租、續租和轉移給承租人。
金融租賃在整個設備使用期內只租給一個用戶，租賃公司按設備成本利息加上費用，分攤成租金向承租人收取，故而又稱為“完全支付租賃”或“一次性租賃”。這是最基本的租賃形式。
2．經營租賃
經營租賃（Operating Lease）是指租賃公司購置設備，出租給承租人使用，出租人負責維修、保養和零部件更換等工作，承租人所付租金包括維修費。
這種形式的租賃期限較短，在設備使用的有效期內，不僅僅租給一個用戶，每個用戶所繳付的租金只相當于設備投資的一部分，故又稱為“不完全支付”租賃。對承租人來說，這種租賃方式和提供的服務，使他獲得了始終保持正常運轉的高新技術設備，但租金也比較高。經營租賃的標的物是通用設備。當承租人只需短期使用某種通用設備時，往往采用這種租賃方式。經營租賃的出租人通常是生產制造商兼營的租賃公司或者專業租賃公司。
3．轉租租賃
我國在以租賃方式引進國外設備時，往往由我國的租賃公司作為承租人向國外租賃公司租用設備，然后再將該設備轉租給國內用戶。經營轉租業務的租賃公司，一方面為用戶企業提供了信用擔保，即以自已的名義承擔了支付租金的責任。另一方面又為用戶承辦涉外租賃合同的洽談和簽訂，以及各項進口手續和費用。
我國租賃公司除辦理轉租賃外，也作為中介機構為國內用戶企業介紹國外租賃公司，由用戶企業與國外公司直接簽約。我國租賃公司開立保函，為國內承租人定期支付租金作保。
4．回租租賃
承租人向出租人租賃原來屬于自己的設施�！阕龇ㄊ窍扔沙凶馊撕统鲎馊撕炗喿赓U協議，然后再簽訂買賣合同，由出租人購進標的物，將其租給承租人，即原物主。這種租賃方式主要用于不動產，由于承租人缺少資金而出售不動產以籌措所需資金。
回租租賃均為融資租賃。標的物的售價將分攤在各期租金中。故在回租租賃業務中，標的物的售價往往并不反映真正的市場價，而更多取決于承租人所需資金的數額。當然也不可能超過其真正的市場價。
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2014-06-06 14:41:24
