本章知識框架圖：

第一節 理財顧問服務概述

　　一、理財顧問服務的概念(★)

　　理財顧問服務是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。

　　二、理財顧問服務流程(★)

　　商業銀行的理財顧問服務是一個循序漸進的有機整體，體現在理財顧問過程中的相關環節。參考國際通行理財顧問服務流程并結合國內商業銀行理財顧問服務的實際情況，設計出適合我國目前發展狀況的理財顧問流程圖(如圖6～1)。

　　三、理財顧問服務的特點(★★★)

　　(一)顧問性 在理財顧問服務中，商業銀行只提供建議，最終決策權在客戶。如果客戶接受建議并實施，因此產生 的所有收益或風險均由客戶擁有或承擔。如果涉及代客操作， 一定要合乎有關規定。

　　(二)專業性 理財顧問服務是一項專業性很強的服務，要求從業人員有孔實的金融知識基礎，對相關的金融市場 及其交易機制有清晰的認識，對相關的金融產品的風險性和收益性能準確地測算和分析。

　　(三)綜合性

　　理財顧問服務涉及的內容非常廣泛，要求能夠兼顧客戶財務的各個方面。

　　(四)制度性

　　商業銀行提供理財顧問服務應具有標準的服務流程、健全的管理體系、明確的管理部門、相應的管理規章制度以及明確的相關部門和人員的責任。

　　(五)長期性

　　商業銀行提供理財顧問服務尋求的就是和客戶建立一個長期的關系，不能只追求短期的收益。(六)動態性

　　理財顧問服務應根據客戶財務狀況、宏觀經濟狀況、投資市場狀況以及其他重要因素變化提供動態性的方案建議，不能一成不變。

第二節 客戶分析

　　一、收集客戶信息(★)

　　(一)客戶信息分類

　　客戶信息可分為定量信息和定性信息，還可以分為非財務信息和財務信息。

　　財務信息指客戶當前的收支狀況、財務安排以及這些情況的未來發展趨勢等。財務信息是銀行從業人員制定個人財務規劃的基礎和根據。非財務信息是指其他相關的信息，比如客戶的社會地位、年齡、投資偏好和風險承受能力等。非財務信息幫助從業人員進一步了解客戶，對個人財務規劃的制定有直接的影響。

　　(二)客戶信息的收集方法

　　1．初級信息的收集方法初級信息指客戶的個人和財務資料。從業人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采用數據調查表來幫助收集定量信息。數據調查表司’以采用從業人員提問，客戶回答，然后由從業人員填寫的方式進行。

　　2．次級信息的收集方法

　　次級信息指宏觀經濟信息。宏觀經濟信息可以從政府部門或金融機構公布的信息中獲得，需要從業人員在平13的工作中收集和積累，建立專門數據庫。

　　二、客戶財務分析(★★★★★)

　　銀行從業人員向客戶提供財務分析、財務規劃的顧問服務時，需要掌握兩類個人財務報表一一資產負債表和現金流量表。銀行從業人員應懂得如何對財務報表進行說明，同時還應掌握幾種財務比率的計算方法，以便用于分析個人特定時間的財務狀況，評估個人財務目標的實現情況。

　　(一)個人資產負債表

　　在解讀個人資產負債表時，銀行從業人員需要掌握的一個基本關系就是-會計等式。等式可以簡單表述如下：

　　凈資產一資產一負債

　　通過分析客戶的個人資產負債表，銀行從業人員不僅可以了解客戶的資產和負債信息，而且能夠了解客戶的資產和負債結構。當負債相對于資產來說過高時，個人有出現財務危機的風險。客戶的資產負債表顯示了客戶全部的資產狀況，正確分析客戶的資產負債表是下一階段的財務規劃和投資組合的基礎。

　　(二)現金流量表

　　現金流量表用來說明在過去一段時間內，個人的現金收入和支出情況。現金流量表只記錄涉及實際現金流入和流出的交易。那些額外收入，如紅利和利息收入、人壽保險現金價值的累積以及股權投資的資本利得也應列入現金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，銀行從業人員就可以計算客戶每年的盈余／赤字了。盈余／赤字的計算公式如下：

　　盈余／赤字=收入一支出

　　個人現金流量表可以作為衡量個人是否合理使用其收入的工具，還可以為制定個人理財規劃提供以下幫助：①有助于發現個人消費方式上的潛在問題；②有助于找到解決這些問題的方法；③有助于更有效地利用財務資源。

　　(三)未來現金流量表

　　分析了客戶現在的現金流量狀況后，銀行從業人員還應對客戶未來的現金流量表進行一定的預測和分析。

　　1．預測客戶的未來收入

　　客戶的收入會受到工資、獎金、利息和紅利等項目變化的影響，考慮到各種因素的不確定性，銀行從業人員應該進行兩種不同的收入預測：一是估計客戶的收入最低時的情況，這一分析將有助于客戶了解自己在經濟蕭條時的生活質量以及如何選擇有關保障措施；二是根據客戶的以往收入和宏觀經濟的情況對其收入變化進行合理的估計。

　　在預測客戶的未來收入時，可以將收入分為常規性收入和臨時性收入兩類，2．預測客戶未來的支出

　　在估計客戶的未來支出時，銀行從業人員需要了解兩種不同狀態下的客戶支出：一是滿足客戶基本生活的支出，二是客戶期望實現的支出水平。

　　無論是預測客戶基本生活必需的支出，還是其期望達到的消費水平支出，銀行從業人員部首先要考康客戶所在地區的同伙膨脹率的高低。

　　三、客戶風險特征和理財特性分析(★★★★★)

　　(一)客戶的風險特征

　　風險是對預期的不確定性，是可以被度量的。同樣的風險在不同的主體那里會有不同的感受，因此每個客戶對待風險的態度都是不一樣的。客戶的風險特征是進行理財顧問服：等要考慮的重要因素之一 客戶的風險特征可以由以下三個方面構成：

　　①風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的態度，也是一種不確定性在客戶心理上產生的影響。比如我們常說美國人喜歡冒險，而中國人強調平安是福。

　　②風險認知度。反映的是客戶主觀上對風險的基本度量，面對同一個風險，每個人對其認知的水平是不一樣的，人們對風險的認知水平往往取決于其個人的生活經驗。

　　③實際風險承受能力。反映的是風險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風險對不同的人影響是不一樣的。

　　綜合上述三個方面就構成了一個人的風險特征。對待不同風險特征的人當然應當采用不同的理財方式。銀行從業人員在實際個人理財業務中，為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如利率趨勢、當時市場狀況、客戶投資目標等因素。

　　(二)其他理財特征

　　除風險特征外，還有許多其他的理財特征會對客戶理財方式和產品選擇產生很大的影響。

　　①投資渠道偏好。指客戶由于個人具有的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　②知識結構。客戶個人的知識結構，尤其是對理財知識的了解和主動獲取詹息的方式，對于選擇投資渠道、產品和投資方式會產生一定的影響。

　　③生活方式。客戶個人不同的生活、工作習慣對理財方式的選擇也很重要。

　　④個人性格。客戶個人的性格是個人主觀意愿的習慣性表現會對理財的方式和方法產生影響。

　　四、客戶理財需求和目標分析(★)

　　客戶在與銀行從業人員接觸的過程中會提出他所期望達到的目標。這些目標按時間的長短可以劃分為：

　　①短期目標(例如休假、購置新車、存款等)。

　　②中期目標(例如子女的教育儲蓄、按揭買房等)。③長期目標(例如退休、遺產等)。

　　銀行從業人員必須加強與客戶的溝通，增加客戶對投資產品和投資風險的認識，在確保客戶理解的基礎上，共同確定一個合理的目標。

第三節 財務規劃

　　一個全面的財務規劃涉及現金、消費及債務管理，保險規劃，稅收規劃，人生事件規劃及投資規劃等財務安排問題。現金、消費及債務管理是解決客戶資金結余的問題，這是做理財規劃的起點。保險規劃是研究風險轉移的問題。稅收規劃是減少客戶支出的問題。人生事件規劃是解決客戶住房、教育及養老等需要面臨的問題。投資規劃是討論客戶資產保值增值的問題。

　　一、現金、消費和債務管理(★★★★★)

　　現金、消費及債務的管理非常必要，目的在于使可用的資金能保障計劃內、外的支出。

　　(一)現金管理

　　現金管理是對現金和流動資產的日常管理。其目的在于：①滿足日常的、周期性支出的需求；②滿足應急資金的需求；③滿足未來消費的需求；④滿足財富積累與投資獲利的需求。

　　合理的現金預算是實現個人理財規劃的基礎，現金預算是幫助客戶達到短期財務目標的需要。預算必須與個人的生活方式、家庭狀況及價值觀相一致。

　　預算編制的程序包括：

　　(1)設定長期理財規劃目標

　　(2)預測年度收入

　　(3)算出年度支出預算目標

　　(4)對預算進行控制與差異分析

　　①預算的控制。

　　認知需要是儲蓄的動力，其后將由開源或節流產生儲蓄。客戶可通過臺理的工作安排增加家庭收入，同時，回顧在衣、食、住、行、教育，娛樂方面，哪一部分的比例遠高于平均比例，就作為節約支出的重點控制項目。

　　為了控制費用與投資儲蓄，銀行從業人員應該建議客戶在銀行開立三種類型的賬戶：一個是定期投資賬戶，達到強迫儲蓄的功能；若有貸款本息要繳，則在貸款行開一個扣款賬戶，方便隨時掌握貸款的本 息交付狀況；開立信用卡賬戶，彌補臨時性資金不足，減少低收益資金的比例。 潯②預算與實際的差異分析。每月按照預算科目記賬，可以得出實際的收入、費用支出、資本支出與儲 蓄及預算金額的比較。根據差異的金額或比率大小，可分析差異原因來改進。差異分析應注意的要點如 下：總額差異的重要性大于細目差異；要定出追蹤的差異金額或比率門檻；依據預算的分類個別分析；剛 開始做預算若差異很大，應每月選擇一個重點項目改善；如果實在無法降低支出，就要設法增加收入。 緊急備用金可以應對失業或失能導致的工作收入中斷，應對緊急醫療或意外所導致的超支費用。最 低標準的失業保障月數是三個月，能維持六個月的失業保障較為妥當。緊急預備金可以用兩種方式來儲 備，一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金；二是利用貸款額度。

　　(二)消費管理

　　消費的合理性沒有絕對的標準，只有相對的標準。消費的合理性與客戶的收入、資產水平、家庭情況、實際需要等因素相關。在消費管理中要注意以下幾個方面：

　　①即期消費和遠期消費。保持一個合理的結余比例和投資比例、積累-一定的資產不僅是平衡即期消 費和未來消費的問題，也是個人理財、實現錢生錢的起點，即理財從儲蓄開始。 ②消費支出的預期。 ③孩子的消費。孩子消費問題是國內不合理消費最多的池方。 ④住房、汽車等大額消費。在汽車和住房這兩項消費中最容易出現超出消費能力的提前消費或過度追求高消費，給財務帶來危害。 ⑤保險消費。保障的支出水平應當和自身的收入水平相適應。

　　(三)債務管理

　　(1)在有效債務管理中，應先算好可負擔的額度，再擬訂償債計劃，按計劃還清負債，負債是平衡現在與未來享受的工具。銀行從業人員應幫助客戶選擇最佳的信貸品種和還款方式，使其在有限的收入條件下，既能按期還本付息，又可以用最低的貸款成本實現效用最大化。

　　(2)在合理的利率成本下，個人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點：①客戶收入能力。 ②客戶資產價值。

　　(3)在債務管理中應當注意以下事項： ①債務總量與資產總量的合理比例。總負債一般不要超過凈資產。②債務期限與家庭收入的合理關系。還貸期限不要超過退休的年齡。③債務支出與家庭收入的合理比例。只是一般的概念。 ④短期債務和長期債務的合理比例。要考慮債務的時間特性和客戶生命周期以及家庭財務資源的時間特性相匹配。 ⑤債務重組。債務重組是實現財務狀況改善的重要方式。

　　(四)家庭財務預算的綜合考慮

　　在理財規劃中，現金、消費及債務管理的目的是讓客戶有足夠的資金去應付家庭財務開支、建立緊急應變基金去應付突發事件、減少不良資產及增加儲蓄的能力，從而為家庭建造一個財務健康、安全的生漚體系。

　　二、保險規劃(★★★★★)

　　保險規劃具有風險轉移和合理避稅的功能。

　　(一)制定保險規劃的原則

　　客戶參加保險的目的就是為了客戶和家庭生活的安全、穩定。從這個目的出發，銀行從業人員為客戶設計保險規劃時主要應掌握以下原則：①轉移風險的原則。②量力而行的原則。③分析客戶保險需要。

　　(二)保險規劃的主要步驟

　　1．確定保險標的

　　制定保險規劃的首要任務，就是確定保險標的。保險標的是指作為保險對象的財產及其有關利益，或者人的壽命和身體。投保人可以以其本人、與本人有密切關系的人、他們所擁有的財產以及他們可能依法承擔的民事責任作為保險標的。在人壽保險中，衡量投保人對被保險人是否具有可保利益，就要看投保人與被保險人之間是否存在合法的經濟利益關系。

　　2．選定保險產品

　　人們在生活中面臨的風險主要為人身風險、財產風險和責任風險。在確定客戶保險需求和保險標的之后，就應該選擇準備投保的具體險種。

　　銀行從業人員要協助客戶在專業人員的幫助下，充分了解其準備投保的保險標的的具體情況，進行綜合的判斷與分析，選擇合適的保險產品，較好地回避各種風險。在確定購買保險產品時，還應該注意合理搭配險種。

　　3．確定保險金額

　　在確定保險產品的種類之后，就需要確定保險金額。一般說來，保險金額的確定應該以財產的實際價值和人身的評估價值為依據。理財從業人員每年請保險專業人士檢視投保客戶的保單是十分必要的。

　　4．明確保險期限

　　在確定保險金額后，就需要確定保險期限，因為這涉及投保人預期繳納保險費的多少與頻率，所以與客戶未來的預期收入聯系尤為緊密。

　　(三)保險規劃的風險

　　在進行保險規劃時，會面臨很多風險。這些風險可能來自投保客戶所提供的資料不準確、不完全，或者是來自對保險產品的了解不夠充分。保險規劃風險體現在以下幾個方面：

　　①未充分保險的風險。這種風險既可能體現在對財產的保險上，乜可能體現在對人身的保險上。 ②過分保險的風險。這種風險可能發生在財產保險和人身保險上。比如，對財產的超額保險或重復保險。這種風險還可能發生在制訂保險產品組合計劃時。③不必要保險的風險。對于應該自己保留的風險進行保險，是不必要的，也會增加機會成本，造成資金的浪費。

　　三、稅收規劃(★★★★★)

　　稅收規劃是指在納稅行為發生前，在不違反法律、法規(稅法及≥其他相關法律、法規)的前提下，通過對納稅主體(法人或自然人)的經營活動或投資行為等涉稅事項作出事先安排，以達到少納稅和遞延繳納的一系列規劃活動。

　　在我國現行的稅制結構中，個人所得稅是唯一的完全以自然人為納稅人的稅種。

　　(一)稅收規劃的原則

　　銀行從業人員在為客戶進行稅收規劃時，應該遵循一定的原則，從稅法的基本原則，即從稅收法定原則、社會政策原則和稅收效率原則出發來定義稅收規劃的基本原則，應該遵循合法性原則、目的性原則、規劃性原則及綜合性原則。

　　①合法性原則。合法性原則是稅收規劃最基本的原則。只有在稅法規定的范圍內，理財從業人員才可以為客戶選擇合適的稅負方案，幫助客戶最大限度地降低或減小稅負，最大可能地獲取利潤或取得最大的收益。

　　②目的性原則。稅收規劃的目的就是節稅，從業人員在制訂稅收規劃時應該有很強的為客戶減輕稅負、取得節稅收益的動機，從而降低稅收成本以達到總體效益的最大化。

　　③規劃性原則。稅收規劃通過事先的計劃、設計和安排，在進行籌資、投資等活動前，把這些行為所承擔的相應稅負作為影響最終財務成果的重要因素來考慮，通過趨利避害來選取最有利的方法。