4.3 商品流通企業戰略創新

一、關系營銷

所謂關系營銷，就是把營銷活動看成是企業與顧客、供應商、分銷商、競爭者、政府機關及其他公眾發生互動作用的過程。最大程度地提高顧客終身價值是關系營銷的基本目標。

(一) 關系營銷的核心

發現市場需求、滿足市場需求、培育顧客忠誠度是關系營銷的三大核心內容。

(二) 關系營銷分類

一級關系營銷：也被稱作頻繁市場營銷或頻率市場營銷。

二級關系營銷：強調給顧客財務利益的同時，增加他們的社會利益。

三級關系營銷：通過與顧客建立結構性紐帶關系，同時增加顧客附加財務利益和社會利益創造顧客價值。比如說批發商與零售商的合作，通過計算機系統為其做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列服務。

二、網絡營銷

網絡營銷是20世紀末發展起來的一種新興營銷模式。其出現的推動力主要是信息和網絡技術的發展。

(一)網絡營銷概念：有廣義和狹義之分。廣義上的網絡營銷指企業利用一切計算機網絡進行的營銷活動(因特網、有限通信網、移動通信網);狹義上的網絡營銷是指以因特網為主要手段進行的營銷活動。從網絡營銷的本質——商品交換的角度理解。網絡營銷是個人和組織借助和通過因特網創造、提供并同他人交換商品和價值以滿足自身需要和欲望的一種社會性經營管理活動。

(二)網絡營銷實現的基礎：1.信息溝通網絡;2.金融支付網絡;3.物流配送網絡。

(三)網絡營銷的商務模式

分為 五種模式：網上宣傳、網上市場調研、網絡分銷聯系、網上直接銷售、網絡營銷集成。

1.網上宣傳：在門戶網站上做廣告。

2.網上市場調研：各種試用版的發布;利用論壇;有獎調查。可以借助網絡服務提供商(ISP)或專業網絡市場調研公司;也可以通過公司自己的網站。

3.網絡分銷聯系：所謂網絡分銷聯系，就是利用網絡手段，來了解分銷過程中的商品流程和最終銷售情況。

4.網上直接銷售：淘寶;阿里巴巴商務平臺。

5.網絡營銷集成：是指企業依靠網絡與供應商、制造商、消費者建立密切聯系，并通過網絡收集、傳遞信息，從而根據消費者的需求，充分利用網絡伙伴的能力，完成產品設計、制造及銷售服務的過程。就是在營銷的全部過程中，綜合運用網絡。

(四)常用的網絡營銷方法：

常用的網絡營銷方法有企業網站營銷、搜索引擎營銷、E-mail營銷、博客營銷、微博營銷等。

1.企業網站營銷：網站營銷的具體方法有：(1)網絡直銷;(2)網站促銷;(3)互動式營銷;(4)會員制營銷;(5)交換鏈接。

2.搜索引擎營銷：指企業通過用戶使用搜索引擎，利用被用戶檢索的機會實現信息傳遞的作用，達到盡可能地將營銷信息迅速傳遞給目標顧客的活動。

(1)搜索引擎基本類型：按工作方式，分為全文搜索引擎(google、baidu、AlaVista、Inktomi)、目錄索引類搜索引擎(Yahoo、搜狗、新浪愛問)和元搜索引擎(搜星、InfoSpace、Dogpile、Vivisimo)。

(2) 搜索引擎營銷方法。

1)搜索引擎登陸：將自己網站掛到搜索引擎上。

2)搜索引擎優化：提高自己公司搜索引擎友好性，提高排名。

3)競價排名：baidu首創，直接給錢，然后就給你提高排名。

4)關鍵詞廣告：也被稱為搜索引擎廣告、付費搜索引擎關鍵詞廣告。大家登陸google的時候會發現，當你輸入了關鍵詞之后，在頁面的右邊會出現幾條廣告。這一廣告的針對性很高，因此，效果比其他廣告好，因此近年來發展迅速。

5)網絡實名：一種新的網絡搜索技術，比如你登陸中華會計網校，只需要在地址欄輸入“中華會計網校”即可。

3.Email營銷：就是通過電子郵件進行的營銷活動。.Email營銷的分類：

(1)根據用戶許可與否：許可E-mail營銷;未經許可的E-mail營銷(垃圾郵件);

(2)根據E-mail地址所有權：內部E-mail營銷(內部列表)和外部E-mail營銷(外部列表);

(3)根據營銷時間分類：臨時E-mail營銷和長期E-mail營銷;

(4)根據功能不同分類：顧客關系E-mail營銷、顧客服務E-mail營銷、在線調查E-mail營銷、產品促銷E-mail營銷。

(一)綠色營銷的內涵

廣義：倫理營銷。就是企業在考慮經濟效益的同時，還要考慮社會效益，社會效益其中包括了保護生態平衡，還有其他的一些：欺詐等。狹義：綠色營銷，就是企業在進行營銷活動時，不僅要考慮經濟效益，也要考慮自然生態平衡。

(二) 綠色營銷的特點

1.綠色消費是開展綠色營銷的前提。

2.綠色觀念是綠色營銷的指導思想。綠色營銷應該以滿足綠色需求為中心，為消費者提供綠色的產品。綠色觀念就是人與環境和諧發展，重視企業經營與自然環境的關系。

3.綠色體制是綠色營銷的法制保障。通過立法、執法，來規范市場行為，制約污染行為。

4.綠色科技是綠色營銷的物質保證。只有以綠色科技促進綠色商品的發展，促進節約能源和資源再生以及無公害商品的開發，才是綠色營銷的物質保證。

(三)綠色營銷的實施

1.制定綠色營銷戰略：明確企業研發綠色產品的計劃和必要的資源投入，具體說明環保努力方向和措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿。

2.制定綠色市場營銷組合： “4Ps”組合即產品(Products)、價格(Prices)、渠道(Places)、促銷(Promotions)。

(1)開發綠色商品，實施綠色服務。

(2)使用綠色包裝，可重復使用的、可降解的、避免過度包裝等等。

(3)制定綠色價格。

(4)開辟綠色通道。

(5)開展綠色促銷。綠色促銷包括：綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和綠色營業推廣活動。

(四)制定綠色營銷計劃應考慮的因素

1.外部影響要素：

(1)消費者：了解顧客的綠色化接受程度以及對綠色產品和服務的需求程度。

(2)供應商：決定了產品的綠色程度。

(3)競爭者。

(4)商業伙伴： 綠色營銷最重要的工作之一就是尋找戰略伙伴。

(5)政府官員。

2.內部影響要素：(1)產品;(2)價格;(3)分銷;(4)促銷;(5)人員。

企業綠色營銷活動能否成功，關鍵在于綠色營銷內外因素的巧妙結合和協同作用，具體可概括為：滿足消費者的綠色消費需求;產品生產和使用過程中無污染;社會對綠色營銷的接受和支持;企業從可持續發展的戰略來組織和實施綠色營銷。