外貿企業多招應對出口難。

　　多數企業對新興市場的前景比較認同，但也有不少擔憂。一方面，新興市場政策、市場環境不確定性更大；另一方面，大部分中小企業由于價格、資金等方面的原因，爭取新興市場訂單的能力非常有限。

　　對于中小企業來說，受研發能力和資金的限制，建成自己的研發隊伍存在困難。公司主要是通過引入先進的生產線、專業的生產控制軟件、優化管理方式等途徑，提高生產效率，減少用工量，降低生產成本。

　　歐美成交金額分別下降5.6%和8.1%，新興市場成交增加4.1%

　　“本屆廣交會的人流量和意向客戶數量還說得過去，但當場成交的訂單量很不理想。”遼寧省至信貿易（大連）有限公司執行董事郭陽表示，受國際經濟環境不景氣的影響，與前幾屆廣交會相比，本屆廣交會采購商的態度更加謹慎，最終達成的訂單量也有所下降。

　　廣交會新聞發言人劉建軍5月5日在第111屆廣交會的閉幕式上介紹，本屆廣交會累計出口成交360.3億美元，環比和同比分別下降4.8%和2.3%。這是除2008年國際金融危機期間之外，廣交會歷史上罕見的成交額明顯下降。

　　歐美市場成交繼續下降是導致本次廣交會成交額下降的主要原因。受歐債危機影響，歐盟到會采購商和成交金額分別下降15.5%和5.6%，美國受其就業形勢嚴峻影響，成交金額下降8.1%，拉動成交額下跌。本次廣交會，印度、巴西、俄羅斯、南非等新興市場成交增加4.1%，非洲國家成交大幅增長了13.5%。

　　“雖然新興市場勢頭強勁，但我國主要傳統市場還是在歐美，新增部分無法彌補缺口，導致成交額下降。”劉建軍分析說。

　　中短訂單占比達86.3%，成交額下降給企業經營帶來更大不確定性

　　在記者現場走訪的過程中，多數企業表示，廣交會成交額的下降給企業經營帶來了更大的不確定性。隨著國內原材料、勞動力等生產成本提高，企業的競爭優勢和利潤空間進一步縮小；而訂單的持續下降，降低了企業的營業額，從而影響了利潤。

　　接受采訪的大多數中小企業表示，訂單量減少的同時，今年廣交會訂單還呈現“短、小、散”的特點，中短單占比居高不下，長單占比依然偏低。

　　本次廣交會成交訂單中，6個月以內的中、短訂單占比達到86.3%，長單占比僅為13.7%。“這一方面是受國際金融危機影響，采購商下單謹慎；另一方面也是國內企業擔心原材料價格、匯率波動，不敢接長單。”劉建軍表示。

　　“去年我們因歐元匯率浮動造成的損失將近100萬元人民幣。不久前人民幣匯率浮動區間的擴大，意味著短期交易風險可能會繼續上升，企業在接受訂單時對匯率有所顧慮是很正常的。”湖南省銀湖燈飾有限公司貿易部經理楊芬說。

　　開拓新興市場是生存的保障，但目前仍處在“交學費”階段

　　“我們已經在俄羅斯、南美等國家和地區占有了一定的市場份額。這些國家的市場成長空間比較大，將成為公司進一步開拓的市場。”浙江美格爾電氣科技有限公司負責人彭蘇富表示，一方面，在目前歐美訂單受阻的情況下，開拓新興市場，是企業生存下去的保障；更重要的是，新興市場國家增長勢頭明顯，像巴西、南非等新興市場國家的井噴期還未到來，成長空間很大。

　　接受采訪的多數企業對新興市場的前景比較認同，但同時也有不少擔憂。一方面，相比歐美市場，新興市場由于政策、市場環境等因素帶來的不確定性更大；另一方面，大部分中小企業表示，由于價格、資金等方面的原因，主動爭取新興市場國家訂單的能力非常有限。

　　不少企業反映，由于經驗積累較少，在開拓新興市場的過程中，還處在“交學費”的階段，對當地管理風格、政府作風、市場運作規律和特點缺少足夠了解，走了不少彎路。

　　“爭取國外訂單是企業的自主過程，但這個過程需要國家提供一定的支持，比如通過雙邊協商減少一些國家不合理的貿易保護等，這樣可以讓企業開拓新興市場的積極性更高，過程也會更加順利。”彭蘇富說。

　　在訂單主要來源國設立辦事處，從原來的“在家等”變為現在的“找上門”

　　在應對訂單下滑方面，不少外貿企業變被動為主動，在訂單的主要來源國設立辦事處，從原來的“在家等”到現在的“找上門”，主動到客戶所在的市場了解需求，最大程度地接近客戶。

　　“除了參加國內展會，我們還會到國外參加各種展會，比如迪拜、邁阿密等地。”青島涌森工貿有限公司負責人黃秀生表示，這樣方便及時了解國際市場行情，展示公司樣品，增加潛在客戶。

　　小企業建研發隊伍存在困難，主要從提高生產效率、減少用工下手降成本

　　“今年原材料、人力成本上漲比較明顯，管理人員的工資上漲5%左右，一線工人的工資上漲10%—15%。”楊芬說，除此之外，相比外貿景氣的時候，原材料供應商的風險意識提高，原材料采購一般要求現款現貨，除去30%的毛利和客戶30%的預付訂金，企業還需墊付40%的資金，這給企業的現金周轉帶來很大困難。

　　“面對成本上升和訂單下降的復雜外貿形式，企業主動轉型是唯一的出路。”浙江省上虞市風帆電器附件有限公司吳首超表示，目前外貿面臨的多重壓力讓企業轉型升級的愿望更加強烈，畢竟人力、原材料等成本上漲已經成為一個不可逆轉的趨勢，在這種前提下，只有通過轉型發展贏得生存空間。

　　對于中小企業來講，受研發能力和資金的限制，建成自己的研發隊伍存在困難，更多會想方設法降低生產成本。“我們公司主要是通過引入先進的生產線、專業的生產控制軟件、優化管理方式等途徑，提高生產效率，減少用工量，降低生產成本從而獲得更大的價格優勢。”楊芬說。

　　積極申請國際認證，品牌意識不斷增強

　　與此同時，外貿企業的品牌意識也在不斷增強。“提高產品質量的同時積極申請國際認證，逐步建立自己的品牌，為進入國外大型企業的采購系統打下基礎，這樣才能不斷提高產品附加值，獲得更大的利潤空間。”吳首超說。

　　劉建軍介紹說，在本屆廣交會上，共有品牌企業1489家，品牌展位占出口總展位數的18.8%。品牌企業平均成交額為893.3萬美元，是非品牌企業的5.7倍。部分企業依靠技術、品牌、質量、服務等優勢，成交大幅增加，一些高新技術產品價格較高，企業利潤較好。相比之下，代工企業、產品同質化企業成交平淡。