5.2 供應商關系管理

一、供應商關系的演變

供應商關系在很大程度上影響著企業生產的穩定性、連續性、以及產品的質量、性能和規格品種。供應商關系隨著經濟的發展也不斷演變著，如下表所示。

供應商關系的演變

　  20世紀60——70年代  20世紀80年代  20世紀90年代 
特征  競爭對手  合作伙伴  探索／全球平衡 

市場特點  許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競爭對手  合作的貨源，少量存貨，買賣雙方互為伙伴。實現“雙贏” 市場國際化，不斷調整雙方伙伴
合作關系，在全球經濟中尋求平衡與發展 

采購運作
 

以最低價買到所需產品
 采購總成本最低
供應商關系管理
采購專業化
整體供應鏈管理
供應商參與產品開發
 供應商策略管理
“上游”控制管理
共同開發與發展
供應商優化
信息、網絡化管理
全球“共同采購”

(一)傳統的供應商關系：傳統的供應商關系就是簡單的交易型關系、，也稱之為買賣關系。這種關系的理念就是以最低的價格來獲取企業所需的最好的物品，是一種買賣雙方討價還價的交易，供需雙方存在的是競爭性的關系，采購方通常將供應商視為對手。有如下特點：

(1)采購方常常同時向若干供應商購貨，通過供應商之間的競爭獲得價格上的好處，同時也保證供應的連續性。

(2)買方通常在供應商之間分配采購數量對供應商加以控制。

(3)買方和供應商保持的是一種短期合同關系。

(二)新形勢下的供應商關系

二、供應商細分

供應商細分是指在供應市場上，采購者依據采購物品的金額、采購商品的重要性以及供應商對采購方的重視程度和信賴性等因素，將供應商劃分成若干個群體。供應商細分是供應商關系管理的先行環節，只有在供應商細分的基礎上，采購方才有可能根據細分供應商的不同情況實行不同的供應商關系策略。供應商細分主要有以下的幾種方法：

(一)80/20規則

依據80/20法則，可將供應商劃分為：重點供應商和普通供應商。(1)重點供應商，重點供應商是指占采購商的采購金額80%左右的那些供應商，而這些供應商的數量只占采購商的供應商總數的20%左右。(2)普通供應商，普通供應商是指供應商提供的商品的金額只占采購商的采購總金額20%左右，而供應商的數量卻占采購商的供應商總數的80%左右的那些供應商。

(二)供應商分類模塊法

(1)重點商業型的供應商：是供應商認為采購商的采購業務對他們來說無關緊要，而采購商認為該供應商對自己的采購業務是很重要的。這樣的供應商是采購商需要注意的重點商業型的供應商。

(2)伙伴型的供應商：是供應商認為采購商的采購業務對他們來說很重要，采購商也認為該供應商對自己的采購業務很重要。這樣的供應商是采購商的合作伙伴，稱為伙伴型的供應商。

(3)商業型的供應商：是供應商認為采購商的采購業務對他們來說不是很重要的采購業務，采購商認為該供應商對自己的采購業務也不是很重要。

(4)優先型的供應商：是供應商認為采購商的采購業務對他們來說是很重要的采購業務，而采購商認為該供應商對自己的采購業務并不十分重要。這樣的供應商對采購商來說，無疑是十分有利的，是優先選擇的供應商，故稱優先型的供應商。

(三)供應商關系法：

根據“供應商關系譜”法，可將供應商分為：觸手可及、需持續接觸、運作相互關系、共擔風險和協同發展的供應商五個不同層次，以及不可接受的供應商和可以接受的潛在供應商。

供應商關系譜

供應商關系  層次  類型  處理該類供應商關系的方式 
1 觸手可及的供應商  現貨買進的方式 
2 需持續接觸的供應商  競價的方式 
3 運作相互關系的供應商  可考慮采取長期合作的方式 
4 共擔風險的供應商  采取簽訂合同固定雙方長期合作關系的方式 
5 協同發展的供應商  供應鏈成員之間結成的長期戰略伙伴關系的方式 
　  不可接受的供應商  沒有關系 
　  可接受的潛在供應商  目前沒有關系，將來可能建立關系 

(四)按供應商的規模和經營品種分類

根據供應商的生產經營規模和經營品種不同，可將供應商劃分為：專家級、行業領袖、低量無規模和量小品種多的供應商。如下矩陣圖。

(1)專家級的供應商，是生產經營規模大，而經營商品品種相對少的供應商。這類供應商的經驗豐富，技術成熟，其目標是通過競爭來占領和擴大市場。

(2)行業領袖的供應商，是生產經營規模大，經營商品品種多的供應商。這類供應商的財務狀況比較好，其目標是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。

(3)低量無規模的供應商，是生產經營規模小，且經營商品品種也少的供應商。這類供應商的生產經營比較靈活，但增長潛力有限，其目標是定位于本地市場。

(4)量小品種多的供應商，是生產經營規模小，但經營商品品種比較多。這類供應商的財務狀況不是很好，但是有潛力，其目標是靠品種齊全在競爭中取勝。

三、長期伙伴關系

(一)長期伙伴關系的概念及特點：是指企業與供應商之間所達成的最高層次的合作關系，是指在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立起來的一種長期的、合作的關系。

長期伙伴關系有如下特點：雙方之間是一種長期的、相互依存的關系;這種關系是以合約的形式確定的，且各個層次都有相應的溝通;交易雙方有著共同的目標;相互信任、公開地配合，共擔風險。

(二)長期伙伴關系的建立：建立長期伙伴關系的步驟：

(1)采購部門首先要在對供應市場調研的基礎上會同有關部門對采購物品進行分類分析，根據預先設定的對伙伴關系型供應商要求制定供應商分類模塊，確定伙伴型供應商對象。

(2)根據對供應商伙伴關系的要求明確具體的目標及考核指標，制訂出達成目標的行動計劃。

(3)通過供應商會議、供應商訪問等形式針對計劃實施進行組織和進度跟進。

(4)在公司內部還要通過供應商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現，及時反饋并提出改進要求。