三、了解企業生產、經營能力及經營條件
　　跟單員在商務情報有限的情況下，如何正確判斷一個企業的真實經營情況，落實好訂單、保證按時、按質交貨，對企業來講就更顯重要。
　　（一）跟單員分析判斷基本方法
　　跟單員雖然可以從被調查企業的營業執照、財務審計報告、損益表、資產負債表等財務報表中定量分析企業生產經營能力及經營條件，但仍不能就此作出企業生產經營能力及經營條件狀況好壞的結論，仍然需要跟單員作更精確的分析和判斷。跟單員應深人被調查企業，進行望、聞、問、切工作。
　　1.望
　　跟單員應特別注意供應商、生產企業的經營背景和風險。
　　2.聞
　　聞主要是了解供應商、生產企業實力。在信息非常發達的今天，企業無法完全壟斷信息，跟單員可以通過當地新聞、廣播、報紙、互聯網等媒體及周邊企業了解這家企業的經營狀況。
　　3.問
　　問主要是調查供應商、生產企業管理：問企業發展目標（戰略目標），了解企業制定的發展目標是否符合國家的產業政策、是否符合企業的實際情況；問企業投資策略，看企業投資業務是否過于分散、投資業務比重是否過大、是否過度大規模擴張等。
　　4.切
　　切主要是掌握供應商、生產企業現金流，現金流是企業的血液。企業利潤可以粉飾，但企業現金流難粉飾。現金流直接反映企業經營狀況和資金鏈。如果企業資金鏈繃得太緊，企業就有面臨停產的經營危機或破產的風險，所以需要重點關注企業的現金流不能出現問題。
　　（二）了解企業全年生產經營情況
　　了解掌握供應商的生產經營能力，對于選擇相對穩定可行的供應商，保證對外出口產品按時、按質交貨，降低經營風險等具有積極作用。通過對以下工業企業生產經營能力指標的調查可以幫助跟單員基本了解企業的總體生產經營情況。對于以下指標的取得應以企業年度財務報表和經會計事
　　務所年檢審計報告為準。
　　1.工業企業生產、經營能力指標
　　(1)工業總產值。指生產企業在報告期內生產的以貨幣形式表現的工業最終產品和提供工業勞務活動的總價值量。工業總產值的內容包括三部分：本期生產成品價值、對外加工費收人、自制半成品在制品期末期初差額價值。
　　(2)工業銷售產值（當年價格）。是以貨幣形式表現的，生產企業在報告期內銷售的本企業生產的工業產品或提供工業性勞務價值的總價值量。其內容包括：銷售成品價值、對外加工費收人。
　　(3)出口交貨值。指生產企業交給外貿部門或自營（委托）出口（包括銷往香港、澳門、臺灣等地區），用外匯價格結算的在國內批量銷售或在邊境批量出口的產品價值，以及外商來樣、來料加工、來件裝配和補償貿易等生產的產品價值。
　　(4)本年生產量。指生產企業在一定時期內生產的并符合產品質量要求的實物數量，包括商品量和自用量兩部分。
　　(5)本年銷售量。指報告期內生產企業實際銷售的由本企業生產（包括上期生產和本期生產）的工業產品的實物數量。不包括用訂貨者來料加工生產的成品（半成品）的實物量。
　　(6)出口交貨量。指生產企業在報告期內交給外貿部門或自營（委托）出口（包括銷往香港、澳門、臺灣地區），用外匯價格結算的批量銷售，在國內或在邊境批量出口等的產品數量；還包括外商來樣加工、來料加工、來件裝配和補償貿易等生產的產品數量。
　　(7)本年銷售額。指產品的銷售額，’即企業在報告期內按各種價格銷售同一種產品所得到的銷售總金額，與銷售量的口徑是一致的，凡是計算了銷售量的產品都應該計算其銷售額。這里需要注意兩點：第一，產品銷售額是按不含增值稅（銷項稅額）的價格計算的，這是為了與現行財稅制度對財務會計核算的要求和規定保持一致；第二，用訂貨者來料加工生產的成品（半成品）的銷售額按加工費計算。
　　(8)本企業自用量。又稱企業自產自用量，指生產企業在報告期內生產的、已作本企業產量統計的、又作為本企業生產另一種產品的原材料使用的產品的數量。如鋼鐵企業用本企業生產的生鐵煉鋼，其計算了生鐵產量又用于煉鋼的生鐵數量，應作為企業自用量統計。但是，由本企業驗收合格后，作為商品出售給本企業生活用、在建工程用或行政部門用的產品數量，不能作為自用量統計，而作為銷售量統計。如鋼鐵企業將本企業生產的鋼材用于本企業房屋維修的數量，應作為銷售量而不是自用量統計。
　　(9)產品庫存量。指在某一時點上，尚存在企業產成品倉庫中暫未售出的產品的實物數量。
　　(10）年末生產能力。一般指產品的綜合生產能力，但也有些產品指其主要設備的能力，分為兩種情況：①產品年末生產能力；②設備能力：即一般所稱的設備效率，或設備生產率。
　　2.批發和零售業企業經營能力指標
　　（1)商品銷售總額。
　　（2）批發額。
　　（3）零售額。
　　（4)全年營業收人。營業收人分為主營業務收入和其他業務收人。
　　（5)主營業務收入。
　　（三）核實企業生產經營條件
　　1.核實企業生產設備。各類生產設備數量，生產用工模、夾具、機架數量，運輸裝卸工具數量，使用及保養記錄等。
　　2.核實經營場地。經營場地主要包括：總面積、建筑面積、生產廠房面積、倉庫面積、其他輔助用房面積等。
　　3.核實從業人員。指在本企業工作并取得勞動報酬的年末實有人員數。
　　(1)生產員工人數。其中半熟練員工多少，熟練工人多少，技術工人多少，學歷構成等。
　　（2)了解工人工資待遇。
　　4.核實質量管理情況
　　（1)有無質量檢驗部門；
　　（2)有無質檢總監，能否對產品質量獨立行使職權；
　　(3)有無獨立行使職權的質量控制人員，QC (Quality Controller)人員占整個工人比例；
　　（4)有無計量證書及實驗室環境記錄；
　　（5)有無ISO證書及其他認證證書（如UL認證證書、CE認證證書等）；
　　(6)有無產品產前測試報告及成品批驗測試報告；
　　（7)質檢程序文件是否完善。是否包括生產機器、設備管理，供應商評估，采購控制，物料進出控制，客供物料控制，倉庫物料管理，設計控制，來料/制程/成品品質控制，不合格品控制，質量記錄控制，質量手冊及年度評審記錄等。
　　5.核實交通、水電氣熱供應情況
　　(1)交通運輸條件。距航空港、鐵路、公路、水運等距離多少，運輸成本如何。
　　(2)電力供應條件。電力供應能否保證企業用電需求；電力不足的問題能否得到解決；不能保證時，有無自備發電機；
　　(3)供水、供氣、供熱情況。是否能保證供水；供水量是否會因季節不同而變化；供水是否符合標準；供氣是否保證工廠滿負荷工作；供熱不足的問題是否能得到解決；水電氣等供應是否需要追加投資。
　　6.了解環保、安全情況
　　環保設施是否符合要求；生產、排污過程中環保是否符合要求；廠區附近是否有干擾型企業，如食品廠附近有無化工廠、農藥廠等；有無消防安全制度；消防設施是否齊備有效；疏散通道是否暢通；生產車間發生意外（如起火）等職工能否安全逃生。
　　7.了解技術能力情況、
　　8.了解企業內部經營管理能力
　　主要有以下內容：
　　(1)物料采購單及供應商來料質量、數量、交貨期歷史記錄；
　　(2)倉庫物料收發貨記錄，出人賬本，物料定期盤點記錄及客供物料記錄；
　　(3)生產總計劃、各工序生產計劃、生產日報、生產周報及生產周會記錄；
　　(4)產品設計會議，設計、設計評審、設計確認及設計更改記錄；
　　(5)產品生產流程圖、生產指導書、試產后（產前）評審記錄及生產績效記錄；
　　(6)來料、過程、最終檢驗指引及報告，來料、過程、緊急放行及成品倉定期巡查記錄；
　　(7)不合格品記錄或檢驗報告，停產記錄及不合格品處理記錄，糾正及預防措施記錄。
　　在進行了上述一系列的考評后，考察人員匯總并填寫“驗廠報告”。