我在以前的公司做外貿銷售助理，公司沒有自己的廠，所有的訂單都是接單在外面找工廠做的。我把銷售過程寫成一個完整的貼子，大家來分享一下！（NOTE:因為我是做服裝類產品出口的，所以可能跟各位的出口產品有一定的差異，不過大致出口過程大家也可以參考和借鑒一下）

   經理通過郵件，接到意向客戶的單子。此時客戶僅僅只是告訴我們他需要的是什么樣的產品，有時候是提供圖片和相關技術要求，也有時候直接把樣衣寄來，并附帶相關資料，通常是要求打樣的。
  
   因為公司出口產品的市場主要是中東、南美市場，所以相對而言屬于數量大、款式少、品質低，因而樣品的成本比較低廉。
   我們一般提供免費樣品。但是如果客戶要求寄的樣品種類多而且數量大，價格高的話，我們會要求客戶提供國外快件賬號，做到付。一般真正有意向和你做生意的客戶都會同意。

   下面就都是我的工作了，首先審核客戶提供的圖片以及相關資料，并將其全部翻譯成中文，郵件或傳真給相關的生產廠家，并要求廠商按相關要求打樣，并將服裝的 單件耗料、加工費、包裝費還有交期一并提交給我們，以便我們核實并報價給客戶。
   如果有樣衣，要剪下樣衣的面料，測試其成分含量。客戶的資料也許會附帶相關的面料要求，如：面料規格、幅寬、克重、水洗色牢度、日曬色牢度、撕裂強度等。我們公司自己有克重秤。我們通常的做法是先將面料剪一塊下來測試克重并留樣，再讓面料生產商到公司來看樣拿樣，并打樣報價和交期。

   很多客戶是這樣的。他要求你做跟他的樣衣一樣的東西，然后他給你關于面料和尺寸的資料。但是很多客戶給的要求跟他的樣衣并不相符。
   我們碰到過很多次這樣的情況：客戶給我們的樣衣面料只有200G/M2,但是他在附帶資料中要求你的面料達到240G/M2。
   所以我們需要做的，首先就是對他樣品做個準確的剖析和測試。如果你的公司沒有相關的技術人員，也要請工廠的相關技術部門幫忙做。然后，你可以郵件跟客戶反應，他的樣衣面料并沒有他要求的一樣高，那么我們應該按照那種規格來報價？
   因為克重重的面料價格肯定是要比輕的高。此時，看客戶的反應。如果他仍然要求你按資料來，那么稍微高于他預估的價格或許也會被接受；如果他要求我們按照樣衣來，那么他至少知道了你做事的風格是嚴謹的。
   不過這樣的情況不排除是客戶以前的供應商在欺騙他，把不合格的面料當成合格的賣給他。這樣你既幫了他的忙，又給自己的公司加了分。

   我們公司跟工廠合作，一般是自己提供面料和輔料，工廠僅做加工。這樣做有好處，即我們可以直接了解面輔料的價格并控制價格，壓低工廠利潤空間。
   當然也有個最大的壞處，服裝廠的工期不好安排。因為面料和輔料常常不能按時交到廠里，致使工期延誤。后果很嚴重！有的工廠會討要誤工費，也有的工廠會在做你的大貨中間由于面料供應問題，中間插做別人的貨物。
   如果插做別人的貨物，可想而知，首先是誤了你的工期，因為他很可能把人家的單做完了才做你的；其次是衣服的質量沒有保證！工人本來熟悉了你的產品，中間插做別人的貨物，等再接手你的貨物又過了一段

時間，本來是熟手又變為生手了。
   另外，增加了交涉的難度。本來你只用跟服裝廠打交道就夠了，現在多出來面料廠、輔料廠，因為輔料通常有很多種，所以通常輔料廠不止一家。這給日后開票帶來了很多麻煩。

   通常，制作樣品的時候會把樣衣交給服裝廠。所以一定要注意掛吊牌注明客戶編號、合同號和收到樣衣的時間等，還要注意面輔料的留樣。以免輔料商或者面料商遺失樣品是備用（不要掉以輕心，就是有這樣糊涂的廠），也方便自己做產品的資料積累。

   樣衣和報價出來以后首先自己要檢查樣品的問題：尺寸，色差，針距，鎖眼等，寄出的樣衣還要注意剪線頭和掛吊牌，這樣客戶拿到樣衣才知道是誰供的樣。也加深客戶對我們的印象。

   初樣寄出后得到的反饋也很重要，接著可能要做復樣，有的可能初樣就通過了但是這樣的情況比較少見。接著客戶可能就要下單，如果是L/C，一定要注意不要讓客戶的L/C出現憑樣品買賣的字樣，這對于供應商來說太危險了。因為客戶肯能因為一點點色差或者是其他很小的毛病拒付。損失是無可估量的
   樣衣確定了，就要等待客人打款了，沒有預付款的單子是不可以開始生產的。

   生產過程的跟單也很重要，如果客戶希望來驗貨，請他在開始生產或者生產中間來，如果他在快要生產完成的時候來，那么有任何錯誤我們無法更正，即使可以更正成本也是巨大的！
   最好是由來檢驗的人員出具一份檢驗證明并且簽字，那么以后客戶即使有投訴，我們也有證據在手上。

   生產快接近尾聲的時候就要開始租船訂艙了。聯系熟悉的貨代公司，告訴他們以下信息：
1）貨物名稱（以便得知你出口的是重貨還是輕貨）、總體積、毛重；
2）出口港，出口國，抵運港；
3）貨物何時可以進倉
4）有無指定船公司
5）是否需要商檢
6）走散貨還是集裝箱，什么尺寸的集裝箱
詢問以下信息：
1）船期（以便決定何時出運并通知客戶）、價格
2）進倉編號和進倉地址
3）貨物集裝箱是否裝的下（這個問題看似簡單，其實很棘手！我有個朋友的貨物每次裝柜都會無緣無故的多出幾個立方裝不下，每每到出貨的時候要掏箱，很是郁悶！）船公司一般比較清楚，所以一定要自己把握好體積和重量。不然多出來的貨物如果還要走散貨，客戶會很麻煩，多出來的運費客戶也不一定會承擔！）
    做好這些以后，就可以發托單了。

    走貨的時候一定要跟工廠和貨代銜接好，以免增加倉儲費用和麻煩！

    做單，我們是有相關的制單部門，我偶爾接觸一點。主要是以下部分：
1）商業發票
2）裝箱單
3）報關單（最重要的是H.S.編碼，現在海關查的比較嚴格。倘若很不幸，你被抽到了，而你的貨物編碼填寫有誤，可能會造成很多不必要的麻煩！海關還可能扣住你的貨物，那損失就很大了！一定要讓貨代的報關員幫你查清楚！）
4）委托報關單（一式三份，通常不填寫）
5）核銷單（出口的港口一定要搞清楚，不然如果在上海港出口的，你拿了武漢備案的核銷單也會很麻煩！）
6）出口換證憑條（如果你的貨物需要商檢的話，這個東西是需要辦的。一般來說，

   如果你是外貿公司，可以委托工廠辦理，你付相應費用。商檢局是很難打交道的，可以把這個皮球踢給工廠～呵呵！這樣就可以省去很多麻煩。但是代價是幫你辦理的工廠會知道你的外銷價格，因為你需要提供以下相關資料以便工廠報檢：
   1、外銷合同復印件（一看這個就明白了吧，上面有對外銷售價格的！）
   2、出口國、指運港
   3、HS編碼
   4、品名、數量
   5、商檢委托書（正本蓋公章和法人章）
   6、裝箱單副本

   成功報關出運后，就要催提單了。貨代公司是很忙的，所以你要注意了幾件事：
1.你的貨物要在比船期提前至少1－2天進倉，比如：船期是4月6日，你要在4月4日進倉，因為貨物報關需要時間。而且如果是周末的話，你的貨物要更早進倉。海關周日是不上班的。
2、正常出正本提單的時間是船開后的1-2個工作日，所以超過這個日期一定要催緊，以免貨物都到了，你的提單還沒有到，造成客戶提貨不著。
3.另外審單一定要嚴格，該手簽的要手簽，光蓋章是不行的。還有背書也需要注意！

   等提單到手了，就可以準備客戶要求的其他資料了。準備齊以后，要掃描郵件給客人或者是傳真給客人，要求付余款。
   上次看到福步一個貼子說，尼日利亞的客戶可以跟銀行勾結，只要有提單號碼和集裝箱號就可以不用正本提單也能提貨，然后不付尾款。
    實在太可怕了，所以在此也要提醒各位注意，如果客人信任度不高，建議涂黑以上兩個號碼，以免損失。

    找貨代索要報關預錄單和場站收據。
報關預錄單的主要作用：開增值稅發票和做核銷單據時需要依據上面的品名、單位、數量和HS編碼。特別是品名和單位，開增值稅發票的時候一定不能錯，錯了可能無法退稅；
場站收據：主要是核實貨物出運信息的依據，現在武漢這邊的稅務局要求每年備案的時候提供這個東西，別的地方不知道是什么情況。

    核銷單一般是貨物出運以后的1個月到1個半月，會從海關退回來。所以這個工作基本上比較晚，但是千萬不要忘記了，一般來說三個月核銷單還沒有退回來，就不會退稅了。
   
    現在剛剛轉做銷售，覺得以前在那家公司學到的很多東西都很有用，最重要是我熟悉了出口的過程。希望可以順利接到單，到時候還會有更多的東西拿出來跟大家分享哦～