最近看了某總裁給員工的一封信，讓人感到有兩種不同的想法：一種國際經濟的走向，告訴我們，就是再有專家怎么說奧運后經濟時代的到來將會給國民帶來具大的影響，還是許多專家認為中國經濟這幾年不會有大的波動，但實際情況大家都可以看得出來，經濟繁榮的后面必然是帶來一個時期的停滯，這是市場經濟的規律，國內的中小企業必將面臨著資金與市場沖擊的困境。第二種是新上來的中小企業當在這樣的經濟環境中，實施傳統營銷戰略將面臨著更為大的挑戰，無論從價格優勢上，從資金優勢上，還是從市場競爭優勢上和終端營銷優勢上，都可能不如已經有一定品牌基礎的同類中小企業，其市場的競爭混戰將會更加激烈，而最后傷其骨的還是那些在夾縫中生存的中小企業。

    這三年來，特別是從2007年以來，國內的電子商務、網絡營銷卻以不可勢擋的潮流，越來越兇猛地沖擊著傳統營銷市場，2007年電子商務、網絡營銷的增長比率達到31%，是這五年來，增長最為快速的一年，而2008年上半年，電子商務、網絡營銷市場的勢頭雖然受到許多不可抗拒的影響，但其增長速度還是達到28%，這樣的數據說明，由于中國網民的不斷增長，方便的網購會員也在大幅地增長。傳統營銷向電子商務和網絡營銷轉化雛形已經來到，世界經濟讓傳統產業的冬天比電子商務來得更快。那么當電子商務和網絡營銷的觸角指向中小企業，并準備為那么歷盡磨難的中小企業共同打造網絡品牌的時候，我們一直從事傳統營銷的中小企業心里準備好了沒有？

    西北我們這些中小企業需要準備什么？如何來掌握這門新的學科？是值得我們中小企業考慮的一個重要的課題。

    通過總結，我們認為，作為傳統中小企業要實現電子商務營銷，必須完成四大核心任務：

    第一、通過體驗教育讓企業領導人知道電子商務給企業帶來的機會。許多中小企業對于電子商務網絡營銷是非常陌生的，我們在一個全國級大型經濟貿易洽談會上，其攤位約有一千六百個，其中90%為中小企業，他們的目的有兩個：一是招加盟商；二是能夠在現場賣掉一點貨品。當我們跟他們談到能不能在電子商務方面進行合作時，那些老總們一臉的漠然，不知道這電子商務是干什么的，更不知道這電子商務還會賺錢，而持有這種想法的老總們占了絕大多數。還有一部分非常直接，說自己的網站，但效果差得到了極點，說明中小企業的老總對電子商務營銷還處在啟蒙階段。

    西北從中我們發現，要想讓電子商務營銷成為中小企業從傳統營銷向其轉化，需要一個很長的過程，需要進行轉化教育，因為習慣于傳統營銷的企業，對于一個新生事物的出現（其實已經不是新事物了），需要一個消化的過程。于是，我們化了三天時間，印制了幾千張電子商務教育的宣傳單，又在當地的報紙上打了廣告，準備先通過免費的形式，讓更多的人來聽一聽二十一世紀電子商務對企業重要性的專題教育講座。雖然花了很大的力氣，來的人只有四十多個，但效果卻令人出奇的好。會議后，這些企業的老總坐在會議室里不肯走，提出了許多問題，當他們得到滿意答復后，才有點依依不舍地離去。我們也從中得到了啟發，中小企業電子商務的營銷教育，是一項為中小企業走出困境，建立品牌的重要任務，需要通過各種方式來解決。

    西北第二、電子商務網站建設和網絡賣場規劃；有了教育，還需要給中小企業進行電子商務營銷的規劃，有些企業建立了自己的網站，但這只是一個展示企業的工具，并不能起到很大的作用，要想讓網站起到營銷作用，這背后需要企業通過專業網絡營銷專業人員做更多的工作規劃來完成。但一個嚴峻的形勢也放在這些企業面前，企業建個網站非常容易，也花不了多少錢，但要作為一個交易平臺就不是那么一會事了，問題有三：首先有些企業產品非常少，有的可能是二三個，有的可能是一二個，甚至有的企業就一個產品，讓這些企業建立一個交易平臺，那簡直就是浪費錢財。就是想建，也不一定建立起來，做一個網絡或是電子商務交易平臺，需要花費很多的錢財，這個很多的解釋，不是一萬、兩萬，而是幾十萬，甚至百萬上千萬元，對于現有的中小企業本身缺的就是資金，再投入大量的資金開發交易平臺，那是不太可能。其次是電子商務的交易平臺需要有一種氣氛和品牌形象，一般企業網站做不到這一點，就是做到了，那還不如做傳統營銷的品牌形象，那可能在某種意義上更有可控性。最后，交易平臺需要人力管理，專業人員開發，開發的時間與維護增加了企業的資金和管理難度。所以選擇其它交易平臺，是中小企業的第一選擇，作為網絡賣場，現在在互聯網有的是，但真正交易量非常大的，并不多。企業一定要根據自己企業產品的特點，最好通過專業的網絡策劃公司或是專業從事電子商務的人士進行全面的研究與策劃，選擇好網絡賣場，把電子商務做到最大化。

    第三、品牌推廣和網絡廣告；我們碰到過許多中小企業，只要把產品一放到一些知名的交易平臺上，就不再管了。對于網絡傳播推廣，更是無從談起。過了四個月、半年，這些企業找上門來問我們，為什么產品上到知名品牌交易平臺上，但銷量并不理想，有時簡直就可以忽略不計。其實，中小企業把自己的產品放在交易平臺上，只是電子商務營銷才剛剛開始第一步，產品要有銷量，必須要對產品進行網絡推廣，只有網購消費者大家知道了企業的產品，才能有銷量，更何況電子商務交易平臺也需要品牌創造。中小企業必須對自己的產品進行定位，并對定位后的產品進行專業推廣，安排一些必要的廣告是非常重要。同時，還要對現有的網上經銷商進行管理，不然人家一看你的產品半年不走一件貨，基本就不會當回事，不會給你大力推動。這樣就形成惡性循環，產品就會在電子商務交易平臺上斷送前程。需要提醒的是網絡推廣是一門相當深的學問，特別是要做到少花錢或者不花錢辦大事，那就需要專業的方案來解決問題了，靠中小企業老總一拍腦袋，跟著別人走，對電子商務平臺是沒有任何作用的，更不可能像傳統營銷一樣，叫幾個策劃公司來比稿，把幾個創意放在一起，就可以解決問題了，把握網絡傳播對于90%的國內策劃公司也是一個新課題，不是誰說行就行的。

    第四，客戶管理和銷售組織；電子商務營銷的客戶管理是企業能夠長期在交易平臺上取得勝利的關鍵，而客戶管理需要銷售組織來完成，而銷售組織不象企業做傳統營銷，可以在企業里設立一個營銷部，招大量的業務員進行市場導入和終端管理。電子商務營銷一般不需要企業在人力資源方面做出更多的投入，因為客戶管理在電子商務交易平臺上，已經有相對的信用網店在為你管理，如果想企業自己管理，需要一定的人力成本投入，還需要相當的時間成本投入。剛剛初期進入網絡營銷時，最好別人管理，你從中得利就可以了。你只要推廣做得好，一般交易平臺上的代理商與網商是非常愿意全力來推銷企業的產品的。因為沒一個人不想賺錢的，也沒有一個人會跟錢作斗的，這跟傳統營銷的代理商與經銷商是完全不一樣，需要企業求奶奶告爺爺，一年半載不一定搞上一個代理商。電子商務營銷只要企業把政策做得好，交易平臺上的網商都能接受的，只要有一個大網商，一夜之間就會出現許多區域性網商，形成規模后，企業就需要出臺相應的獎勵政策，企業只要恪守信用，網商都會死命地為你的產品全力服務的。但網商的管理需要科學性，企業管理網商是一門新的學科，只有通過摸索才能不斷地完善。

    有了前面的四大任務，我們如何來解決，怎么的方式是最為有效果的，為此我們列出了四個解決方案：

    其一、作為政府機構相關部門，應當引導中小企業轉變思想觀念，在做好傳統營銷的基礎上，逐步跨入到電子商務營銷領域。據專家預測，三年后，中國的電子商務將占到整個銷售市場的25%，這可是一個非常龐大的數據。政府部門可以通過專業組織，開辟電子商務營銷的教育引導工作，讓更多的企業去了解這個新興的營銷門科。同時，也可以組織國內知名的交易平臺的操盤手，進行實踐性教育，讓更多的企業在體驗中得到收獲。如在大型商貿洽談會上，組織企業開展電子商務營銷運行論壇，并幫助企業實現電子商務營銷的初步規劃，達到先上路后教育的目的，需要提醒的是，有許多電子商務的理論專家，就像股評專家一樣，能說但不能操作，作為面對現實的中小企業，最好在電子商務運行后再聽也來得及，要不然，很容易起到誤導作用。

    其二、以顧客為中心進行電子商務平臺的建設和規劃，是電子商務成功的前提和基礎；中小企業在進入電子商務領域時，雖然跟傳統營銷一樣，也需要以顧客為中心，但傳統營銷要想做到這一點，中間還有許多工作要做。像尋找經銷商呀，終端商呀等，但電子商務營銷更注重顧客的利益，因為電子商務雖然看不見對方，但離客戶更近了，只要一有問題，客戶就會網上投訴，一投訴，網商的信用度就會降低，而網商交易量的大小，完全靠顧客對網商的信用評價，一旦沒有信用度下降，網商幾乎無法在網上進行交易。

    由于產品的特性，企業需要對交易平臺進行選擇，有些電子商務交易平臺，看上去不錯，但主體營銷方向與你的產品特性想違背，要是上到平臺上，基本上是無人問津的。選擇一個好的交易平臺就是選擇了一個好的營銷基礎，有了好的基礎，就要對自己企業的網站進行規劃，用什么方法逐步培養更多的消費者到你的網站去交易。像這樣的情況，在企業不懂電子商務的情況下，或是只有半瓶子水時，最好讓電子商務營銷專業公司來解決營銷上的技術問題。

    其三，建立個性化的廣告與銷售投入產出比（ＲＯＩ）為基本評估標準的網絡廣告運行體系，是成功推廣電子商務最大的推動力和促進力；電子商務營銷最大的特點就是根據產品的特點，進行個性化塑造，然而進行形象定位和營銷定位，通過一切可以利用的網絡途徑進行宣傳，有些企業一聽到廣告就嚇得渾身發抖，其實電子商務廣告的推廣與傳統營銷最大的區別就在于電子商務廣告，絕大部分不需要花錢的，只是策劃的手法家巧妙不同罷了。一個做番茄紅素的企業，一年網絡廣告的投入量不到五萬元，但電子商務營銷的收入卻達到四百多萬元，而傳統營銷的報紙廣告投入了幾十萬元，其產出量也不過三百多萬元。從中可以看出，電子商務對網絡廣告有效率要求很高，當我們進入到電子商務的營銷中來后，最好先讓電子商務策劃公司為你全身打造好整個整合傳播的宣傳體系，然后每一個季度進行銷售投入與產出比（ROI）評估，及時調整方向，通過調整，進行網絡廣告運動，更有目標地介入式宣傳，如病毒式傳播就是一種非常不錯的免費網絡推廣。只要企業有這方面的認識，中小企業走出傳統營銷困境是完全做得到的。

    其四、以持續銷售和有效促銷為模型的電子商務運營體系，是電子商務客戶管理與銷售組織的核心和根本；網商就是企業的中轉站，網商更需要企業的支持，而網絡的促銷支持往往有著四兩撥千斤的作用，由于網商促銷活動是非常公開的，中間的貓膩極少，促銷的有效率有一個是一個，幾乎命中率在98%以上，不像傳統促銷時，終端人員把促銷品有意留下來，造成活動的有效性大打折扣，或是出現大量的浪費。

     當然如果你要創造品牌，那么做一些必要的公益促銷也是很重要的，同時幫助網商推廣產品賣點，讓網商的網店點擊率達到一定量，網商就會通過他們的組織進行復制，再行傳播，其電子商務的空中網絡越來越大，消費者會在這個龐大的組織里看到企業的產品，加深消費者對企業的了解，使網購量加大，最后實現傳統營銷向電子商務的轉化目標完成。簡單地說所謂的銷售組織就是完成三張網的建設，一張是企業與網商的網絡組織關系建設，第二張是網商與消費者之間的交易關系的建立，第三張是企業與消費者之間品牌積累的形象建設，三則之間不可缺一呀。

    總之，電子商務營銷作為企業，特別是那些有好產品但面臨著關門的中小企業，在沒有實力做傳統營銷時，最好選擇電子商務營銷，無論從資金上、從產品利益上，還是從品牌建設上，都會給企業一種全新的光明與希望，會給企業帶來好運與利益。