中美雙邊貿(mào)易近年來發(fā)展很快，傳統(tǒng)的 進出口 貿(mào)易渠道構(gòu)成已逐漸被新的格局所取代。我國各類企業(yè)在對美出口時要選擇合適的銷售途徑。

　　一、美國企業(yè)從我國進口的四種主要方式

　　第一類 : 一般 進出口 公司

　　屬于傳統(tǒng)意義的, 多為小型或家庭企業(yè), 1-5人的規(guī)模, 其貿(mào)易機會的特點是拾遺補缺, 夾縫中尋求尚存的小利。他們多通過駐外經(jīng)商機構(gòu)等非盈利機構(gòu)獲取免費信息, 通過參加廣交會, 玩具展、家庭用品展、五金展等獲取客戶資源, 打通渠道。

　　第二類 : 華商進出口公司

　　這是在餐館業(yè)、雜品業(yè)延伸出的產(chǎn)業(yè), 服務的客戶主要是華人及中餐館, 經(jīng)營的貨品多為華人食品, 干貨, 調(diào)料, 生活雜貨用品。近年來, 華商進出口公司的業(yè)務也向 工藝品 、中式家具、書店等行業(yè)擴展。這些公司是華僑華人多年來苦心經(jīng)營的結(jié)果, 其特點是規(guī)模小、多為合伙經(jīng)營。廣交會等國內(nèi)博覽會和家鄉(xiāng)的朋友關(guān)系為其最初的業(yè)務開展打下了客戶溝通的基礎(chǔ)。

　　第三類 : 中型消費品制造商、大中型批發(fā)零售商通過代理進行貿(mào)易

　　這是我國對美出口的主要形式之一。這些企業(yè)具有一定的實力, 經(jīng)營重心集中在美國國內(nèi), 自己不設(shè)海外進口公司, 而是通過香港、澳門、臺灣貿(mào)易公司及美國東西口岸貿(mào)易公司代理的形式, 完成從中國的采購。這些貿(mào)易公司根據(jù)美國客戶的要求, 利用自身的設(shè)計技術(shù)優(yōu)勢和與我國各地上千個制造廠家聯(lián)系的客戶資源, 以 加工貿(mào)易 ( 定牌, 來樣, 來料, 包裝設(shè)計)和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督, 貨物發(fā)送, 銀行結(jié)賬等服務優(yōu)勢, 為我國各類企業(yè)開設(shè)出一條出口渠道。通過這一方式進貨的美國企業(yè)多為具有一定規(guī)模的中型制造商, 貿(mào)易批發(fā)商, 也有象華格林(Walgreens), ACE 等巨型零售連鎖店。美國企業(yè)特點是利用港澳臺企業(yè)及美東西兩岸企業(yè)的國際貿(mào)易運作經(jīng)驗、 及其對美國市場需求的不斷跟蹤和境外便利靈活的 金融 服務體系, 完成從我國的進口。

　　如加州一家貿(mào)易公司在香港有25人的貿(mào)易及設(shè)計人員, 在我國有 250人, 與近2000家制造廠商建立了供貨業(yè)務聯(lián)系。該公司根據(jù)美國客戶的具體要求, 以量體裁衣的原則在中國市場上組織貨源, 協(xié)助美國客戶進行產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督, 銀行結(jié)算及發(fā)運等業(yè)務, 前景非常樂觀。另外,OEM(原廠委托加工制造)、ODM(原廠委托設(shè)計制造)供應商形式的貿(mào)易已成為我國部分機械制造業(yè)的 貿(mào)易方式 。

　　第四類 : 大型連鎖零售業(yè)及制造業(yè)公司在華設(shè)立的采購公司

　　隨著入世后我國對國外貿(mào)易經(jīng)營類企業(yè)限制門檻降低 , 這一渠道將會成為我產(chǎn)品出口方式的主流之一。他們通過一定的形式在我國設(shè)立采購中心, 根據(jù)跨國連鎖銷售安排, 確定在我國的采購方案。這類渠道的特點是: 訂貨數(shù)量大、比較穩(wěn)定、但價格壓得較低, 商品的款式和包裝經(jīng)常更新調(diào)整。如全美500強之一的ITT公司下屬芝加哥閥門制造公司的鑄鐵部件, 就是通過其在華的進口部門聯(lián)系我國沈陽、 大連 , 蘇南等地近10家鑄鐵廠, 進行統(tǒng)一、批量采購的。沃瑪特(Wal-Mart)在我國有陣容強大的采購部, 融美國市場信息, 新款商品及包裝設(shè)計能力, 全球通的 物流 體系及通暢的國內(nèi)采購渠道于一體, 每月都以相當數(shù)量 集裝箱 的規(guī)模向美國發(fā)貨。

　　二、對美出口渠道選擇應注意的問題及建議

　　1、第一、二類渠道 , 是我國進出口公司傳統(tǒng)上使用較多的渠道, 由于該類渠道進出口商的專業(yè) 素質(zhì) 有限, 市場需求反應慢, 規(guī)模優(yōu)勢少、交易成本高等劣勢, 有逐漸被第二、四類渠道取代的趨勢。具體的貿(mào)易程序中時常有付款方式, 成交方式不太 規(guī)范 的現(xiàn)象。因此建議國內(nèi)企業(yè)在選用一、二類渠道出口時, 要提高風險意識, 在合同中, 明確仲裁形式, 采用 信用證 付款方式。

　　2、第二、四類渠道, 是近年來發(fā)展起來的 貿(mào)易方式 。目前已經(jīng)成為我國出口貿(mào)易的主要途徑。建議國內(nèi)各有關(guān)企業(yè)充分利用這種途徑擴展出口, 以使我國出口商品更有效地針對美國消費者的審美標準, 進入美國的主流銷售市場。我企業(yè)可通過在美國舉辦專業(yè)博覽會聯(lián)系有關(guān)客商, 也可通過這些企業(yè)在國內(nèi)的分支機構(gòu)和代理進行聯(lián)系。

　　總之, 各類公司應針對美國目前從我國貨物進口的渠道特點, 和本公司規(guī)模, 經(jīng)營條件及在復雜多變的市場中的地位, 選擇合適的渠道, 并充分利用美國企業(yè)現(xiàn)有的渠道, 制定出口渠道戰(zhàn)略。