98%！這是一個令人振奮的數字！2006年，中國汽車出口達到創紀錄的34.24萬輛，與上年相比增長接近一倍。在經歷了國內市場起伏跌宕的發展歷程之后，中國汽車行業在國際市場上迎來了爆發式增長的“好年頭”。從2003年開始，中國汽車出口連續數年都保持著一倍上下的增長速度，成為汽車市場一個誘人的“亮點”。

    面對海外市場的廣闊機會，國內各大汽車廠商都紛紛抓緊時間進行戰略部署。“汽車出海”已不再是內部會議的案頭文件，而成為企業各級管理層的詳細計劃和迅速行動。各家廠商通過一次次談判、一份份訂單，大刀闊斧地拓展全球新市場。汽車圈子上下，到處都是一派熱鬧非凡的場景。

    不過，就在中國汽車“乘船遠航”的時候，一些沖突和矛盾卻困擾著企業各級的管理者們――如何平衡好國外訂單和國內訂單的排產計劃，避免國內外銷售人員在生產環節發生爭搶；又如何處理好海外業務人員需求與企業現有人員結構的矛盾，既保證海外業務的正常運作，又不至于抽空國內業務多年積累下的隊伍班子；甚至是如何協調好產供銷各環節的資源，以保障能夠應對正常生產和物流運輸……在看到海外市場“大蛋糕”的同時，國內汽車廠商的管理者們卻常常會被日常經營的問題所纏繞。大量的時間被拿來開會、討論、協調。戰略思考的時間減少了，戰略實施的步伐更是被延緩了。到底是什么讓國內廠商面對大好市場卻依然有苦難言？又有什么辦法可以緩解企業家心中的痛？

    問題：“頭痛醫頭”只能治標不治本……

    筆者有幸深度了解了部分汽車廠商的國際化征程。在這些經營表象的背后，一個潛在的管理問題正在慢慢浮出水面。如何在企業內部資源有限的前提下，搭建一個合理的組織架構，支撐企業國際化戰略的實施，看上去似乎一個并不復雜的問題，卻引發了諸多的不和諧。目前，國內汽車廠商在海外業務管理過程中，大多都建立了“海外事業部”，以此進行針對海外市場的全面管理。但是，實際操作過程并不如意……

    投入與產出的困擾

    看到了海外市場的商機，國內汽車廠商都意識到走出國門的重要性，紛紛加大了對海外市場的投入。但是，海外市場對于國內汽車廠商來說，到底是賺一票就跑的機會型市場，還是要立足于此長期發展的主力市場，誰也不敢打包票的給出一個標準性答案。各家廠商也都抱著不同的心態，應對市場的變化。

    基于不同的考慮，國內廠商在海外市場的投入也就有所不同。有的企業，僅以小規模的部隊作戰，在周邊市場尋求機會，打下一單算一單，一看市場狀況不佳，便卷鋪蓋撤退。此種做法，短期內可以給企業帶來一定的收益，風險也較小，便于控制；但是企業難以在一個市場扎下根來，一旦有強勢競爭對手進入，便會棄甲投降。另外的企業，則是全面鋪開戰線，在全球各主要區域排兵布陣。除了安排外駐人員之外，甚至有的企業在國外開辦了辦事處，儼然一副持久戰的打算。不過，由于對海外市場的把握不準確，往往大量投入砸下去了，仍然沒有見到市場有任何反應。受到成本壓力的影響，企業就不得不選擇收縮戰術，其結局自然是虎頭蛇尾……

    說到底，出現這種問題，很重要的原因是廠商在沒有明確戰略的前提下，組織設計的隨意性較大，最后不得不為非理性的行為埋單。

    此“事業部”非彼“事業部”

    追尋事業部的定義，可以發現，“事業部制是按照企業所經營的事業，包括按產品、按地區、按顧客（市場）等來劃分部門，設立若干事業部。事業部是在企業統一領導下，擁有一定的經營自主權，實行獨立經營、獨立核算的部門，既是受企業控制的利潤中心，具有利潤生產和管理的職能，又是產品責任單位或市場責任單位，對產品設計、生產制造及銷售活動負有統一領導的職能。”

    國內的海外事業部是否為合格的事業部呢？答案為“否”。為了加強對海外市場的資源投入和獨立運作，國內汽車廠商大多將海外業務以事業部模式進行運作。但是，其主要的職能難以承擔“事業部”所應有的工作。由于業務剛剛起步，海外事業部大多仍然承擔著銷售和服務職能――圍繞海外市場特點，銷售產品并提供相應的售后服務。這樣的職能定位，雖然可以保障海外重點市場的拓展，但是對于如何能夠更深入開拓海外市場，卻顯得有些力不從心。面對消費文化差異迥然的海外市場，缺乏獨立的海外設計團隊、強大的制造保障，事業部雖然利用現有產品可以取一時之勇，卻很難在國際市場競爭中獲得持續動力。

    由于缺少相應職能，海外事業部的運作機制只能是以短期銷售目標為主，難以形成明確的國際市場發展模式。這在很大程度上限制了國內汽車廠商海外市場拓展的速度。

    沒有支點的杠桿……

    畢竟，國內汽車廠商剛剛邁進國際市場，想在事業部建設上一步到位并非易事，以一個身兼“銷售與服務”職能的部門來運作海外業務也是現階段的權益之計。不過，還有一個嚴重的問題擺在廠商面前，那就是一個小小的部門如何來盤活整個國際市場。

    阿基米德曾經說過，“給我一個支點，我可以撬起地球”。其實，國內汽車廠商正是希望通過“海外市場部”來撬動全球市場這個大蛋糕。但問題的根本是，我們的廠商們是否找到了這樣一個好的支點，又是否把這個支點放到了最合適的位置上。從現在看來，大多數廠商并沒有做好這一點。海外業務的快速膨脹，必然會對國內廠商的產能利用狀況提出挑戰。尤其是在采購、生產、物資配送等環節，為海外訂單提供強有力的支持成為重中之重。不過，由于海外業務在整體業務中所占的比例不大，很難要求國內訂單讓位于海外訂單。更要命的是，一旦因為過度支持海外市場而忽視國內市場，以至于國內市場份額出現下滑，對于廠商而言無異于“撿了芝麻丟了西瓜”。

    僅僅成立“海外事業部”，想解決所有的問題，最終的結果往往就是在激化內部矛盾。國內銷售與海外銷售吵架，生產環節與銷售環節扯皮，采購和配送環節無奈的抱怨……這不但不能推動海外市場的拓展，反而會在企業內部埋下一顆“定時炸彈”。如果沒有全盤的考慮，一個部門的成立，最終的結果往往是一堆部門的爭吵。

    解決：組織戰隊、搭建平臺、梳理體系

    面對“汽車出海”進程中的組織瓶頸，企業必須對其進行系統的設計。筆者認為，汽車廠商可以從三個方面著手考慮：以明確的國際化戰略為基礎，合理組建海外業務團隊；以國內外市場平衡為原則，搭建良好的業務平臺；以全球市場一盤棋為方向，分階段梳理和優化管理體系。

    量力組團對相比國內市場而言，全球市場不僅地理空間廣闊，其需求的差異性也較為明顯。國內汽車廠商想一口吃一個胖子，顯然過于理想。目前而言，國內廠商有必要明確其國際化戰略，根據外部市場的特點以及企業自身的優劣勢，選擇局部重點市場以及合適的進入方式，有針對性地開拓國際市場。在這個過程中，企業需要同時考慮短期和長期的發展目標以及利益訴求，既不能只關注眼前利益，也不能忽視成本；而是要“打獵”與“耕田”兩種拓展方式相互依存，在保證正常收益的前提下，開拓具有潛力的市場。

    這就需要國內汽車廠商在組織建設方面有所取舍。在海外事業部內部，企業可以根據區域特點建設規模不等的團隊，賦予具有一定差異的目標。除了銷量這個重點目標之外，企業還可以考慮其他的方面――對成熟市場，要著手關注服務的質量、品牌的宣傳；對于新興市場，則是關注經銷商的開發、大客戶的培養等等。這些都需要根據廠商在全球市場的差異化戰略有所選擇。隨著市場的開拓，企業還可以根據需要對大規模團隊進行拆分，針對重點市場進行精細化挖掘，把國際市場的開發深度逐漸做到與國內市場相近。

    選擇好支點

    正如上文所說，僅僅依靠一個海外市場部很難長期打開國際市場的局面。因此，就需要廠商在企業整體管理格局上有所謀劃。考慮到汽車廠商的價值鏈環節，有兩個方面的工作可以為海外市場的拓展找到一個良好的支點。

    第一，整合國內外銷售團隊。在很多企業中，國內外銷售團隊往往區分得比較獨立。這就很容易造成雙方在業務運作上爭搶企業內部資源。因此，企業可以考慮在組織管理方面整合銷售團隊。簡單的辦法就是兩撥人馬都分給同一個老總進行管理，由高層協調具體事務；相對復雜的辦法就是將國內市場視為全球市場的一個區域，類似于跨國企業那樣，從營銷的各個方面統籌利用企業資源。

    第二，健全產供銷的接口。海外市場畢竟在汽車廠商總體收入中所占的比例較小，大多數國內廠商仍然是國內外市場采用統一的后臺支持。伴隨海外業務的快速膨脹，其對后臺支持的需要也在加強。企業短期內需要通過安排熟悉企業內部管理程序的員工，做好海外銷售與研發、采購、生產之間的接口。通過內部的及時協調，企業可以有效解決海外業務對現有體系造成的沖擊。當然，伴隨業務的發展，在各個模塊接口處，企業要考慮在各環節增派更多的人手，甚至設立專業的部門支持海外業務。

    機制強保障

    僅僅依靠內部的臨時溝通與協調，雖然短期內可以解決企業在國際化征程中遇到的種種內部矛盾，但終歸不是長久之計。國內廠商還需要通過機制的優化與升級逐步建立一套適合國際化運作的管理體系。

    流程和制度無疑是最好的保障手段。企業可以針對海外業務發展所暴露的問題，對常見問題加以深入研究，界定清楚各部門的職責，通過流程優化和制度建設，把問題的解決提前到預防階段，而非簡單的事后處理。當然，在業務發展到一定階段的時候，國內廠商還必須對內部流程進行系統梳理，避免出現“按下葫蘆起了瓢”的問題。

    海外業務的快速發展同樣離不開人才的支持。目前，由于國內汽車行業國際化剛剛起步，行業內海外業務人才緊缺，企業單單通過外部引進也很難找到合適的人才。這就需要企業建設一套國際化人才建設機制，通過內部的人力資源調動、培養，形成一套可以自我更新的人才體系，為海外業務的發展持續提供人才保障。國內汽車廠商的海外業務才剛剛起步，中國汽車行業的國際化之路還很漫長……在這條道路上，需要的不僅僅是各位汽車老總把握機會的敏銳眼光和高瞻遠矚的戰略選擇，更需要良好的組織平臺和完善的機制保障。唯有如此，中國汽車廠商的海外業務，才能抵御得住國際市場的風吹雨打，才能在全球競爭中有所斬獲。

    汽車出海，離不開組織護航……