從1992年臺灣人李元發步入剛剛開始成長的 北京 房地產界開始，在極短的時間內以 北京 九鼎軒國際投資置業公司為代表的臺灣地產行銷被北京房地產界奉為經典模式，李元發也由此成為北京地產界的策劃大師。但是在短短的幾年之后臺灣浪潮開始消退，而不久前臺籍高管離開本土中介公司偉業顧問標志著臺灣模式在北京已經式微。  
 
    包銷 豪宅起步

    1992年臺灣營銷模式進入北京時，大陸地產行業幾乎還是一張白紙，其成熟的經驗是在北京快速擴張的原因。地產項目策劃專家季滿如認為，臺灣代理公司的營銷包裝非常出色，他們的廣告、案名和現場銷售控制都做得很成功。而且他們的方法培養了一批人，即便在現在我們都很容易在很多樓盤策劃中找出臺灣模式的影子。如今所謂期房、樣板房等概念也是由他們首先提出。據了解，臺灣代理公司強調良好的教育訓練和客戶觀念，經紀人的專業知識、經驗外貌、口才、做人做事的誠信度皆為客戶評價的標準。而臺灣地產業的長期積累也創造了公司形象及品牌知名度。

    臺灣營銷的成功典范可以從李元發在北京的第一個項目--亞運村別墅集中反映出來。1992年，國內出現了第一批外銷商品房項目，精明的李元發看中了位于北京亞運村的觀天下花園別墅，以現金買斷的形式成為該項目的銷售代理商。在包裝上，李元發考慮到亞運村這片別墅位于天壇、前門、天安門、景山、鼓樓一條中軸延伸的最北端，所以他將這片別墅定位成“北京的龍脈項目”，取名“觀天下花園別墅”。如此比附而形成概念，提升了產品的附加值，使“觀天下”成為國內赫赫有名的項目。緊接著“觀天下”， 九鼎軒又以“亞運村生活區”的概念將匯園公寓的價格由起步價4000人民幣迅速炒到每平方米1600美金，商住兩用的匯園國際公寓最高售價達到每平方米2200美金，從此項目 包銷 也就成為以九鼎軒為代表的臺灣代理行的市場殺手锏。

    九鼎軒的成功使得臺灣代理行占領了北京地產中介的半壁江山，也帶動了國內代理商積極投身于臺灣模式，很多公司邀請臺灣人加盟，臺灣地產營銷模式也成為各種研討會的熱點。對九鼎軒的快速成功，季滿如表示不能不考慮市場的因素。在1992年以后，商品房剛剛開放，國內對商品房的銷售 辦法 一竅不通，市場一片空白。當時仍然是以集團購房為主，面對散戶經營的非常少，而且主要都是做高檔住宅，比較適合臺灣模式。1998年后，政府逐步取消福利分房，開發商開始逐漸培養自己的銷售隊伍，包銷制市場空間越來越小。

    實際上在1997年之后，臺灣模式市場影響力就日漸萎縮，注重“炒作”和包裝的方式開始遭遇信任危機。九鼎軒人員最多時達到400多，廣告費用近5000萬，衰落之后最多的一次走了80多人。李元發本人甚至開始專心運作學前教育和兩個高爾夫球場，據他稱，在全國已經有7個小牛津幼兒園，而在北京擁有27個外籍教師，有來自36個國家的學前兒童。另外，他還經營了“中國不動產網”和“娃娃網”。

    技術問題還是本土問題?

    臺灣模式在北京的衰退業內人士有頗多評價，總結起來歸結為營銷思路和文化沖突兩個方面。家春秋置業顧問公司總經理黃嵐把類似九鼎軒的臺灣代理行歸為第一代代理行，第一代基本上都是在整個流程的末端--銷售策劃做文章。這樣的工作大部分情況下是因為發展商發現自己“不行了”，才到外面請進來“救命、滅火的”。而實際上房地產產品的70％成敗取決于前期，很多問題恰恰就是由于土地前期和產品造成的問題。因此黃嵐認為代理行不管前期的策劃服務就必然會出現問題。

    作為代理行為開發商效力自是應當，不顧產品質量的短期強行推銷式方式使得代理行和業務員的責任心不夠，代理行業被籠罩在信任危機下。尤其是臺灣模式本身在包裝和銷售現場氣氛制造上功夫頗高。購房客戶越是被現場氛圍和廣告文案打動，見到實際產品之后的心理反差也就越大。

    “厚土機構”主席林少洲曾經提出房地產具有鮮明的本土化特征，他認為房地產在分類上叫“不動產”，跟土地的結合使房地產與其他行業相比具有了本質的特征，它是要服水土的，不服水土就要出現問題。就是在同一個國家，自然條件不同，房地產的差別就很大。尤其是文化上的差異，很微妙，但又很鮮明，民族風俗、地域風俗、心理喜好等等都很重要。事實上，臺灣模式目前仍然比較興旺的主要在 上海 ，在中國 上海 的文化特點更適合其發展。業內人士評論，上海人務實、細致，與臺灣的風格相近，而北京人講究大氣，強調身份感和文化感。消費文化對營銷模式的影響當然是最大也是最致命的。

    暴富心態與城邦經濟

    盡管人們普遍認為大陸房地產是暴利行業，但與大陸房地產相比臺灣地產一點也不遜色。在臺灣人所著《房地產廣告設計》一書上，有這樣一段話值得我們玩味，“代銷房地產在臺灣，一度是白手起家進階豪門的最快捷徑，曾幾何時，這樣的機運和時空已然降臨中國大陸……這種以小搏大的金錢游戲，在臺灣造就了數以千計一夜致富的貴人。”

    臺灣地產在80年代后快速起飛，房地產中介公司也猛增到7000多家，并造就了一大批暴富階層。90年代后，地產泡沫破滅，地產中介也一下跌到谷底，部分公司嚴重虧損，不是縮小編制，就是減少據點。也就在臺灣模式暴富心態還沒來得及消除的時候，大陸開始住房 制度 全面改革，臺灣模式進入內地的結果也正如我們所知，進行了一場新“暴富游戲”。

    就地產經濟發展模式，業內專家曾撰文指出，中國香港、臺灣同屬城邦經濟體。城邦經濟體是由于人為和自然原因形成了相對獨立的資源和環境特點，在自然資源尤其是土地資源上具有很大的局限性。這些國家和地區的房地產價格無一例外都處于隨時可能造就泡沫的高位狀態，也造就了臺灣地產業的暴富心態。而內地土地供給情況就完全不同了，在大陸經濟體下土地供給相對限制要比城邦經濟小得多。在這種條件下供求關系的市場條件不支持臺灣式的高房價。國內與此關聯的一個明顯例證是，原本處于高房價的上海，在短短幾年時間內價格能夠大幅度降低。

    由九鼎軒在北京的操作上看是秉承了臺灣的傳統風格，通過包裝炒作將房屋大幅度升值。而北京處于內地完全不同的經濟背景下，地產業在1998年之后進入激烈競爭，房價也長期保持著相對穩定，臺灣地產營銷模式所具備的這些經驗在北京的最終破滅也是不言而喻的。