收入與分配管理的原則和內(nèi)容

根據(jù)我國《公司法》及相關(guān)法律制度的規(guī)定，公司凈利潤的分配應(yīng)按照下列順序進行：

(1)彌補以前年度虧損;

(2)提取法定公積金;

(3)提取任意盈余公積金;

(4)向股東(投資者)分配股利(利潤)。

銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一)銷售預(yù)測的定性分析法

1.含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。

【提示】定性分析法一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情形。

2.類別：銷售預(yù)測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(1)營銷員判斷法

營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由營銷員調(diào)查得來的結(jié)果進行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

(2)專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預(yù)測的方法，主要有以下三種不同形式：

①個別專家意見匯集法。

②專家小組法。

③德爾菲法。

(3)產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進行。一般地，推廣期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。

【提示】產(chǎn)品壽命周期分析法是對其他預(yù)測分析方法的補充。

(二)銷售預(yù)測的定量分析法

1.含義：定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測。

2.分類：銷售預(yù)測的定量分析法一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

(1)趨勢預(yù)測分析法

趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等

①算術(shù)平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

②加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

③移動平均法，是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

④指數(shù)平滑法，實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)進行加權(quán)計算，預(yù)測銷售量的一種方法。

(2)因果預(yù)測分析法

因果預(yù)測分析法是指分析影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法。

銷售定價管理

(一)影響產(chǎn)品價格的因素

1.價值因素。

2.成本因素。

3.市場供求因素。

4.競爭因素。

5.政策法規(guī)因素。

(二)企業(yè)的定價目標(biāo)

1.實現(xiàn)利潤最大化。

2.保持或提高市場占有率。

3.穩(wěn)定市場價格。

4.應(yīng)付和避免競爭。

5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。