張貴有
　　
　　“賒銷”做為企業(yè)搶占市場份額和提高經(jīng)濟效益的重要營銷手段，日漸被人們認同。但是，“賒銷”現(xiàn)象畢竟是“雙刃劍”，運用得好可以擴大企業(yè)勢力，提高經(jīng)濟效益，但如果運用得不好，特別是賒銷時間過長，數(shù)額過大，賒之失控，還會直接影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至帶來難以挽回的經(jīng)營損失。因此，利用“賒銷”這一營銷手段時，切不可放任管理，一定要選擇好賒銷對象，把握住賒銷時間與數(shù)量之“度”。具體應(yīng)注意以下幾點：
　　1、慎重地確定賒銷對象。賒銷對象的經(jīng)濟實力大小及誠信品德優(yōu)劣，直接關(guān)系到事后賬款的收回。所以企業(yè)在開展賒銷業(yè)務(wù)時，一定要辨明擬賒對象的實力與誠信底數(shù)，謹慎地選擇接收對象，切不可為搶占市場份額盲目發(fā)出商品。目前確認賒銷者真實身份一般采取以下方法，一是通過工商行政管理部門咨詢，掌握賒銷對象的社會信用、信譽及其他相關(guān)信息。如企業(yè)主體及分支機構(gòu)名稱、地址、企業(yè)負責(zé)人、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、企業(yè)工商登記號、注冊資金、登記注冊日期、稅務(wù)登記證號碼、主營業(yè)務(wù)收入及其占全部收入的比重、最近一年內(nèi)社會信用情況等。二是通過銀行了解擬賒對象的銀行信用情況。如賒銷對象的銀行借款余額、還款情況，借款的占用形態(tài)，借款方式（如信用、抵押、質(zhì)押等）。賒銷者占用抵押貸款的，要詳細記載抵押物的名稱及抵押金額；占用擔(dān)保貸款的，還要全面了解為其提供貸款擔(dān)保的單位經(jīng)營情況，預(yù)測該單位經(jīng)濟實力特別是承擔(dān)連帶償債責(zé)任的能力等。三是通過查閱和分析會計資料了解賒銷對象經(jīng)營情況。如通過對資本、現(xiàn)金流量、主業(yè)收入、拖欠賬款等數(shù)據(jù)及其增減變動情況的分析，了解賒銷者的經(jīng)濟運行態(tài)勢，掌握其經(jīng)營管理能力，并預(yù)測出其實際償債能力。
　　2、科學(xué)地確定賒銷時間底線。確定賒銷時間，不但關(guān)系到賒銷商品或勞務(wù)的清收風(fēng)險，而且還與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常開展密切相關(guān)。在清收風(fēng)險方面，由于賬款催收有法定的訴訟時限，如果債權(quán)人在此期間沒有實施催收行為，就會失去法定訴訟權(quán)利，就會產(chǎn)生一定的清收風(fēng)險。《民法通則》規(guī)定，一般民事法律關(guān)系普遍適用的訴訟時效期間為2 年，所以債權(quán)單位在賒銷業(yè)務(wù)中要牢牢地把握和有效地利用這一期間，科學(xué)地確定外賒時間底線。在維持生產(chǎn)經(jīng)營活動方面，由于生產(chǎn)與銷售之間存在互為依存、相輔相成的關(guān)系，所以賒銷活動及其結(jié)果必須滿足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要，即賒銷出去的商品或勞務(wù)收入必須在一定時間內(nèi)到位。只有這樣，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營資金才不會斷流，賒銷活動也才會長期維繼。綜合上述兩個因素，確定企業(yè)的商品賒銷時間，一般應(yīng)首先考慮企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營資金的周轉(zhuǎn)需求，即賒銷收入回籠時間要小于企業(yè)下一階段一個生產(chǎn)經(jīng)營周期的資金投入時間。這樣既可以確保企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營和推進企業(yè)擴大再生產(chǎn)的資金需求，又可以避免債務(wù)追討及其訴訟過程的初始風(fēng)險。
　　3、核定賒銷商品限額。由于核定企業(yè)賒銷商品限額也是基于生產(chǎn)經(jīng)營資金正常周轉(zhuǎn)和有效地防范外欠債務(wù)風(fēng)險角度考慮的，所以賒銷金額的核定必須在對生產(chǎn)經(jīng)營資金科學(xué)匡算基礎(chǔ)上進行。匡算中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的資金一般可采取如下方法：一是產(chǎn)成品法。在產(chǎn)品制造企業(yè)，由于產(chǎn)成品是其生產(chǎn)經(jīng)營的主要成本要素，因而產(chǎn)成品的占有金額大體上表現(xiàn)為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本金額，所以通過對產(chǎn)成品占有金額的測算、分析，便可以基本上匡算出企業(yè)一定時期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營資金需求，然后再用估算的生產(chǎn)經(jīng)營資金需求核定企業(yè)賒銷商品的金額及時限。二是材料工時法。企業(yè)各車間、班組及有關(guān)部門當(dāng)期領(lǐng)用原材料、半成品及生產(chǎn)中所消耗的工時，是其生產(chǎn)經(jīng)營中資金投入的另一側(cè)面，也可以此大體推算出企業(yè)一定時期內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營資金需求和核定當(dāng)期商品賒銷金額。三是綜合法。即通過對企業(yè)一定時期內(nèi)主營業(yè)務(wù)、附營業(yè)務(wù)及經(jīng)營管理等各方面的資金需求的綜合分析、測算，以及對企業(yè)現(xiàn)金流量的評估，核定賒銷商品限額。
　　4、做好賒銷賬務(wù)的日常管理。上述三項工作，是賒銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)和前提條件，但是，從確保賒銷賬務(wù)如期或盡早收回出發(fā)，企業(yè)還必須對其進行有效地日常管理。具體須做如下工作：一是建立健全賒銷管理制度。首先在賬務(wù)上，企業(yè)要指定專人具體負責(zé)賒銷商品的明細管理，按賒銷單位全稱及經(jīng)辦人設(shè)立臺賬，詳細、序時地記載賒銷商品的數(shù)量和金額。同時，賬務(wù)管理者還要密切關(guān)注每批商品的賒銷時間，并勤于向企業(yè)負責(zé)人匯報，嚴禁超訴訟時效賬款溜出賬外。其次在部門牽制上，供銷部門要與賒銷賬務(wù)管理部門及其人員保持溝通，經(jīng)常勾對賒銷單位及金額，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。二是建立賒銷責(zé)任制度。企業(yè)有必要明確賒銷賬務(wù)清收責(zé)任，如通過采取賒銷與收賬責(zé)任一體制或向企業(yè)賒銷負責(zé)人、經(jīng)辦人下達清賒任務(wù)等措施，充分調(diào)動有關(guān)人員關(guān)注賒賬和參與賒賬清理的積極性與主動性。三是善用法律武器追討賒銷賬務(wù)。對于到期不還的賒主，企業(yè)除了采取必要的常規(guī)手段繼續(xù)追賬之外，適時運用法律手段也是非常必要的。目前，合同管理機關(guān)、經(jīng)濟糾紛仲裁機關(guān)以及人民法院都是解決企業(yè)賒銷債務(wù)糾紛的國家機關(guān)。此外，民用討債公司運用法律的、輿論的、政策的和信譽的合法超常手段，也是企業(yè)清賒討債的重要社會資源。
　　5、挽救和延續(xù)賒銷賬款的訴訟時效。賒銷賬款超訴訟時效，雖然面臨清收風(fēng)險，也要設(shè)法補救，萬萬不能輕言放棄。目前，挽救和延續(xù)外欠賒銷賬款訴訟時效的方法主要有以下幾種：一是收集還款計劃法。即指定賒銷對象根據(jù)自身的資金情況制定還款計劃并簽字蓋章。二是制定還款協(xié)議法。與還款計劃法不同的是，協(xié)議法使債務(wù)人與債權(quán)人之間地位和關(guān)系拉近了。為使雙方順利達成還款協(xié)議，債權(quán)方經(jīng)辦人員應(yīng)當(dāng)放下架子，主動與債務(wù)人打交道，了解其困難與要求，為其提供相關(guān)服務(wù)。對于向生產(chǎn)經(jīng)營正常的債務(wù)人清欠賬款或延續(xù)賬款訴訟時限，還有必要向其推心置腹地傾訴作為債權(quán)人生產(chǎn)經(jīng)營上的困境以及職工的苦衷，以尋求同情與理解，動搖其居款不還心理。在此基礎(chǔ)上，再誠懇地與其協(xié)商還款事宜，進而實現(xiàn)清收外欠款或落實簽訂還款協(xié)議的目的。含有債務(wù)人簽章和簽署日期的還款協(xié)議，就是一份延續(xù)債權(quán)訴訟時效的證據(jù)。三是核對外欠賬目法。核對賬目是債務(wù)關(guān)系中比較平靜和正常的行為。通過對賬，一方面可以發(fā)現(xiàn)債務(wù)人相關(guān)賬戶記載問題，確保債權(quán)人與債務(wù)人雙方數(shù)據(jù)勾稽吻合。另一方面還可以產(chǎn)生一份簽署對賬日期及債務(wù)人認賬簽章的對賬證明，從而為延續(xù)債務(wù)訴訟時效取得了憑據(jù)。四是信函催欠法。對于跨市、跨省的外欠賬款，很難象本地欠款那樣隨時催收，如果工作稍一疏忽，還極有可能錯過訴訟時限，但是使用信函催欠法卻往往收到與本地清欠相同的效果。信函催欠法，就是債權(quán)人通過向外地債務(wù)人發(fā)催收欠款信，并取得債務(wù)人認賬復(fù)信，進而實現(xiàn)延續(xù)債權(quán)訴訟時效的方法。五是相關(guān)材料法。如通過保留發(fā)自債務(wù)人的掛號信、特快專遞催款的信函郵資費等材料，證明債權(quán)人始終未間斷欠款催收；通過保留去往債務(wù)人處催收欠款的車票、住宿費發(fā)票、信函和電報等材料，證明債權(quán)人一直行使催賬權(quán)利。通過電話催欠，用電話錄音形式證明債權(quán)人催收欠款未曾間斷等等。
　　
　　河北省樂亭縣 人民銀行樂亭縣支行 張貴有
　　郵編：063600 E-mail: guiyou982@btamail.net .cn
　　
　　（感謝張貴有投稿，其他媒體如要引用請與作者本人聯(lián)系。歡迎投稿，投稿信箱：tougao@jscj.net）