您現在的位置：外貿業務員考試復習資料指導第一章
1．外貿業務員的概念及職業素質和職業能力要求
外貿業務員是指在進出口業務中，從事尋找客戶、貿易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭議等進出口業務全過程操作和管理的綜合性外貿從業人員。
職業素質：愛國精神、守法意識、忠誠品質、團隊精神、誠信品質、敬業精神、責任意識、開拓精神等。
職業能力：市場營銷能力、商務談判能力、函電處理能力、業務操作能力、綜合管理能力、信息處理能力、人際溝通能力、持續學習能力。
2．外貿的基本分類
出口貿易、進口貿易、過境貿易、貨物貿易、服務貿易、知識產權貿易
3．試比較流通型外貿企業代理進出口業務與自營進出口業務的外貿業務員的工作任務
�。�1）對于流通型外貿企業，代理出口業務與自營出口業務相比：外貿業務員增加了與委托人簽訂委托代理出口協議工作，減少了簽訂出口合同及之前的工作環節，減少了出口收匯核銷退稅工作環節，這兩部分由委托方辦理。
�。�2）對于流通型外貿企業，代理出口業務與自營進口業務相比：
若委托人自己對外磋商并簽訂進口合同，則外貿業務員減少了簽訂進口合同及之前的工作環節，增加了簽訂委托代理進口協議、開證前向委托人收取保證金等工作環節。
若委托人沒有國外客戶，委托外貿企業尋找國外客戶并進行進口磋商簽訂進口合同，則增加了簽訂委托代理進口協議、開證前向委托人收取保證金等工作環節。
4．試比較生產型外貿企業與流通型外貿企業在自營進出口業務中的外貿業務員工作任務
�。�1）生產型外貿企業自營出口業務與流通型外貿企業自營出口業務相比，外貿業務員減少了簽訂內貿合同工作環節。
�。�2）生產型外貿企業自營進口業務與流通型外貿企業自營進口業務相比，外貿業務員的工作是一樣的。
5．外貿業務員的四個進口和四個出口工作項目
四個進口工作項目：
�。�1）出口準備工作（熟悉產品和了解市場、尋找國外客戶和選擇國內供貨企業）
（2）磋商簽約工作（詢/發/還盤、接受和簽約）
�。�3）出口履約工作（1．催/審/改證2．簽訂內貿合同和備貨生產3．貨物出運<包括托運、報檢、報關、裝船和投保工作>4．制單、審單和收匯）
�。�4）出口善后工作（出口收匯核銷、出口退稅、資料歸檔、爭議與索賠）
四個出口工作項目：
�。�1）進口準備工作（熟悉產品和了解市場、尋找國外客戶和尋找國內經銷商）
�。�2）磋商簽約工作（詢/發/還盤、接受和簽約）
�。�3）進口履約工作（1．辦理進口批件2．開證3．租船訂艙4．投保5．對外付款6．接貨7．報檢8．報關）
�。�4）進口善后工作（1．進口付匯核銷2．爭議與索賠3．資料歸檔）
6．流通型外貿企業的外貿業務員在開拓新產品出口前，應該到生產企業了解哪些情況
到打樣間、生產車間熟悉產品的種類、規格、成分、性質、包裝、生產工藝、生產能力等情況；到采購部門了解原材料采購價格和采購渠道等信息；到財務部門了解各項產品相關的財務費用等；到相關行業網站查詢各種產品的標準
7．國際市場環境調研的主要內容
國際經濟環境、國際政治和法律環境、國外文化環境
8．簡述國際市場調研的步驟
國際市場調研包括確定調研目標、指定調研計劃、執行調研計劃和分析結果并撰寫報告等四個基本步驟
9．簡述尋找境外客戶的主要途徑
尋找境外客戶的主要途徑包括建立網站、國內外參展、利用企業名錄、利用互聯網和廣告宣傳等
10．選擇合格供應商的基本方法
�。�1）核實企業法人登記注冊情況
�。�2）解讀供應商、生產企業財務審計報告
（3）了解企業生產、經營能力及經營條件
（4）測算企業實際生產能力
11．簡述樣品的種類、作用
作用：1．樣品代表產品的品質2．樣品代表企業的形象3．樣品決定交易價格4．樣品是對生產企業生產能力的檢驗5．樣品是驗貨和索賠的依據。
種類：原樣original sample復樣duplicate sample對等樣品counter/return sample測試樣test sample修改樣modified sample確認樣approved sample產前樣preproduction sample生產樣production sample出貨樣shipping sample封樣sealed sample款式樣pattern sample廣告樣salesman sample齊色齊碼樣size/colour set sample水洗樣washed sample色樣lab dip繡（印）花樣embroidery/printed sample輔料樣accessory material sample
12．寄樣的策略
�。�1）新客戶：1．真實客戶：應按客戶要求盡快寄出樣品2．潛在客戶：應該按照對方的要求寄送符合要求的樣品3．不確定客戶：是否寄送樣品取決于外貿業務員的計劃4．試探性客戶：可以不寄。
（2）老客戶：主動寄樣或被動寄樣
13．我國出口商品限制政策
�。�1）該商品屬于對外貿易法或其他法律、行政法規規禁止出口的商品
（2）該項商品術語限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術兩大類。其中限制出口貨物方式包括出口配額限制和出口非配額限制。
14．簡述國外客戶資信調查的途徑和內容
途徑：（1）通過國內的商務機構調查
（2）借助對方所在國的工商機構、商會、貿易協會及我國駐外使領館調查
�。�3）利用銀行等金融機構調查
�。�4）通過其他客戶調查
（5）委托專業自信調查機構調查
內容：一、企業的基本信息，包括客戶的企業名稱、地址、注冊資本等
二、企業的信用和財務信息
15．讓步策略
（1）分析讓步結果
�。�2）讓步原則
�。�3）選擇讓步方式：多為小幅遞減讓步、大幅遞減讓步
�。�4）運用適當的讓步策略：互利互惠的讓步策略、予遠利謀近惠的讓步策略絲毫無損的讓步策略
16．商品品質表示方法
�。�1）實物樣品表示法：1．看貨買賣2．看樣買賣
（2）文字說明表示法：1．憑規格買賣2．憑等級買賣3．憑標準買賣4．憑品牌5．憑產地名稱買賣6．憑說明說買賣
17．溢短裝條款
規定買方實際交貨數量可以多于或少于合同所規定的數量一定幅度的條款，又稱數量機動幅度條款。包括溢短裝百分比、溢短裝決定權和溢短裝部分計價三部分內容。
18．訂立包裝條款的注意事項
（1）選擇包裝材料要綜合考慮商品特性、包裝成本、各國對包裝材料的特殊要求，交易對方的風俗習慣、國際慣例等各項要素
（2）對于一般商品，包裝條款至少應該包括包裝材料、包裝方式及包裝的數量或重量組成等要素；對于精密儀器和貴重商品，應增加防潮、防銹、防震乃至防盜等具體要求；如果需要，雙方也應對包裝標志進行協商，以保證貨物在運輸過程中得到正確的處理。
�。�3）包裝費用一般包含在貨價中，但如果買房要求特殊包裝，則可增加包裝運費，此時，必須在合同中訂明如何計費以及何時收費。
（4）如果包裝材料貨運輸標志由買房提供，則合同應明確包裝材料或運輸標志到達時間以及逾期不到時買方應付的責任。
（5）制定包裝條款，措詞要明確、具體，不宜采用“海運包裝”、“習慣包裝”等含糊其辭的詞語，這樣缺乏統一解釋，易引起貿易糾紛。
19．分批裝運、轉運與UCP6000
UCP6000規定，如果信用證中沒有規定貨物運輸是否可以分批裝運與轉運，應理解為允許。
20．保險條款簽訂的注意事項
�。�1）在CIF及CIP術語下，為出口貨物便利貨物運輸保險是賣方的義務，賣方應確保保險合同應于貨物裝船錢或貨交承運人前生效，以切實保證貨物運輸的安全。
�。�2）如果買方要求的投保加成超過10%，通常賣方也可以接受，但需要明確因此產生的額外保費應該由買方來負責。
�。�3）貨物運輸保險的險別需要結合貨物的品質特性和交易特點來確定，如出口瓷器及陶瓷制品，則應該選擇加保碰損、破碎險；如出口目的國政局不穩，時有武裝沖突出現，則應該加保戰爭險等。
�。�4）在CIF或CIP屬于下，如果買賣雙方在買賣合同中保險險別未作規定，則賣方只需要按最低險別投保即算履行了投保義務。
時間：2013-06-02 01:32:45 責任編輯：admin
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